文 | 唐辰同學

小紅書電商，是想開了么？

剛剛過去的 8 月，小紅書在上海舉辦了首個線下市集，匯聚了來自全國的百余位商家。他們帶來服飾、水果、原創(chuàng)手作等多個品類的特色商品。

和線下活動配合的是，小紅書 App 還啟動新版本內(nèi)測，被灰度到的用戶會發(fā)現(xiàn)，App 底部導航欄 " 首頁 " 右側(cè)的 " 熱門 " 變成了 " 市集 "。

這是小紅書電商的專屬頻道，也是其時隔兩年多，再一次拿到的主界面一級入口。

電商拿到小紅書 App 一級入口

從內(nèi)測形態(tài)看，新版 App 的市集首頁設置了市集直播、買手櫥窗、新品首發(fā)等頻道。在 " 市集 " 頁面的設計與運營中，小紅書正盡可能地凸顯其差異化特質(zhì)。

小紅書交易市場負責人來克表示，市集頁面是小紅書生活方式電商的具象化呈現(xiàn)。他還稱，" 我們希望，未來呈現(xiàn)（出）一個市集的‘購買心智’和特色，在這里，能夠發(fā)現(xiàn)很多新鮮和（令人）驚喜的好東西。"

我也注意到，小紅書對外不斷強調(diào)，市集保留了小紅書首頁標志性的雙列流設計，商品以場景化筆記、帶貨直播等形式呈現(xiàn)，延續(xù)了社區(qū) " 逛 " 的體驗，與傳統(tǒng)貨架電商的功能性展示形成區(qū)隔，高成交、高復購、高互動的商品有機會獲得更好的算法推薦。

但本質(zhì)上，市集還是標準的電商平臺商城頁，與目前淘寶、京東、抖音商城等 App 首頁的雙列商品信息流，并沒有本質(zhì)不同，在形態(tài)上更接近是一個 " 多模態(tài) "（圖文、視頻、直播）、可直接交易的 " 什么值得買 "。

換句話說，小紅書 App 在首頁的一級入口嵌入 " 什么值得買 "，試圖給用戶提供一個固定的消費場所，以滿足他們主動在小紅書購物的需求，縮減刷筆記、看直播的消費決策流程。

小紅書不甘于將流量導出站外，做管道。" 市集 " 上線并占據(jù)關(guān)鍵入口，最大的意義還是向外界釋放一個明確信號，小紅書電商在內(nèi)部的能級已經(jīng)提到最高，還要加大力度發(fā)展，在站內(nèi)形成電商交易的生態(tài)閉環(huán)。

除此之外，小紅書電商在最近兩個月還整出不少動靜。比如，組織架構(gòu)層面，小紅書成立 " 大商業(yè)板塊 "，將廣告和交易業(yè)務歸攏到一處，進行產(chǎn)品、商業(yè)化工具等的融合，都由 COO 柯南負責。其目的是減少內(nèi)部溝通帶來的阻力，更高效地賺錢。

另外一個關(guān)鍵動作是，8 月 24 日，小紅書電商上線 " 百萬免傭計劃 "，商家在 " 市集 " 里賣出的前 100 萬元商品免收傭金，即基礎技術(shù)服務費，僅保留 0.6% 的支付渠道成本。入駐商家不需要向平臺申請，便能自動享受到這一激勵政策。

小紅書電商是不糾結(jié)了么？此前，小紅書的多個動作，比如 5 月份先后開放鏈接給天貓、京東，讓外界產(chǎn)生對其 " 放棄電商 " 的質(zhì)疑。

在更長的一段時間里，小紅書都是在小心翼翼的維持著內(nèi)容社區(qū)的純潔、商業(yè)化變現(xiàn)之間的平衡，并且，一直是社區(qū)建設的優(yōu)先級都高于商業(yè)化。

隨著商業(yè)化的壓力的加大，市場環(huán)境的變化，以及上市節(jié)奏的推動，小紅書似乎已經(jīng)做好取舍——從社區(qū)優(yōu)先轉(zhuǎn)為賺錢優(yōu)先，開始更主動的讓電商與社區(qū)更加深度地融合。

原生，是小紅書最好的答案么？

從小紅書電商當前的一系列動作來看，小紅書一直在為兩個問題尋找答案：一個是小紅書做電商這件事是認真的么？另外一個是什么是小紅書電商？

前者很有意思，小紅書做電商這些年，反復在快與慢之間橫跳，這反映的是戰(zhàn)略耐心和決心不夠。以其旗下兩個電商平臺為例。慢如溫水煮青蛙的自營電商平臺 " 福利社 "，在小紅書成立一年后就上線，至今做了 9 年依然不溫不火，名不見經(jīng)傳；快如嘗試通過獨立 APP 承載種草流量，經(jīng)歷數(shù)次定位調(diào)整的小綠洲，在運營一年后在近日宣布 " 停止運營 "。

直到 2023 年 8 月 24 日，小紅書首次高調(diào)且正式地對外公布電商計劃。當時，柯南表示，小紅書電商將持續(xù)投入，邀請更多小紅書買手、主理、商家、品牌加入，共同構(gòu)建一個更加繁榮的電商生態(tài)。隨后一系列針對商家、買手的流量、權(quán)益等扶持計劃也在會上被公布。

此舉被外界解讀為小紅書要 All in 電商。

復盤小紅書過去在電商業(yè)務上的發(fā)展就會發(fā)現(xiàn)，造成 " 快與慢 " 割裂的根本原因在于，小紅書自身 " 既要又要還要 " 的戰(zhàn)略搖擺：既要理想化地想做好內(nèi)容，又要擺姿態(tài)不傷害社區(qū)調(diào)性和社區(qū)用戶，還要為了生存去賺錢。

這種漂移按照小紅書 CMO 之恒的說法就是，小紅書過往最大的挑戰(zhàn)，是沒有想清楚商業(yè)內(nèi)容和用戶社區(qū)內(nèi)容怎么協(xié)調(diào)的問題。這也可以理解為，小紅書社區(qū)生態(tài)并不希望小紅書變成一個 " 直接進行消費轉(zhuǎn)化的平臺 "，擔心這樣會失去內(nèi)容社區(qū)的獨特性。

而后者，小紅書一直在尋找答案，但總感覺差點意思。比如，小紅書宣布要 " 認真 " 做電商的兩年多來，過去的那種擰巴依然存在。

這傳導到電商業(yè)務上，給外界造成一種錯覺，小紅書標新立異，總想定義出一種新的電商概念、模式，希望能夠向下兼容平臺調(diào)性，在阿里、京東、抖音電商之外，另立一個山頭。

如果要找一個商業(yè)邏輯的基點，柯南多次提到的一個詞適合用來解釋，那就是 " 原生 "：小紅書一直有意去建立一個 " 有原生性的商業(yè)系統(tǒng) "。這也促成小紅書做電商，呈現(xiàn)出厚重的 " 社區(qū)包袱 "，不想抄抖音、快手的作業(yè)，執(zhí)著的，或者說偏執(zhí)的想要找到自己的 " 原生答案 "。

柯南也給出定義，小紅書電商是 " 生活方式電商 "。生活方式電商的關(guān)鍵，是激活電商場域里人的力量，去創(chuàng)造貼近生活的購買場景，滿足用戶個性化需求。

基于這個差異化思路，小紅書電商在過去兩年多時間里，圍繞 " 人 - 貨 - 場 " 中的 " 人 "，提出一堆概念，像買手、主理人、筆記帶貨、生活方式電商等，雖然都不是新詞，也不是新概念，但具有明顯的小紅書特色，包攬最終解釋權(quán)。

小紅書補課，引入 " 好貨 " 商家

直到現(xiàn)在，小紅書電商的一個狀態(tài)就是，一直在造概念，找定位，虛招太多，又舉棋不定。在小紅書理解的電商落地路徑里，買手、主理人與生活方式電商等概念并不沖突：買手是生活方式電商里重要的標桿代表，它們會篩選出好的產(chǎn)品，詮釋一種或者一類大眾向往的生活。

但這種概念的堆砌，對小紅書個性化，也是小眾化的消費需求，影響并不大。比如，平臺主推的董潔、章小蕙、李誕等 " 主理人 "，火了一陣，在帶貨效果相對友商沒有那么亮眼的情況下，最后要么出走，要么淡出。

更多人也產(chǎn)生一種困惑，小紅書電商到底是什么？它們要做一種什么類型的電商？

如果說，抖音、快手在內(nèi)容電商的地基上搭建出的是購物商場，小紅書則指向的是精品超市。當抖音、快手在平臺交易量達到一定規(guī)模之后，開始進行認知教育，貼上各自的平臺標簽，進行用戶區(qū)隔。

小紅書電商則不追求商品供給的豐富度、極致的低價，也不學習抖音快手，用強刺激的直播間和內(nèi)容吸引用戶沖動消費，而是為用戶提供更為匹配的商品。

這意味著，小紅書電商在基礎的核心能力建設上，即商品供給、運營能力、供應鏈和履約體系以及購物服務體驗等方面，存在明顯的延遲。有互聯(lián)網(wǎng)分析師就認為，小紅書在電商方面的最大弱點是用戶 " 種草 " 多，但 " 草本 "（商品）不在小紅書內(nèi)。

對于這一點，之恒也提過相關(guān)的解決思路，" 從種草的視角，邊種，有一些用戶特別想現(xiàn)在就轉(zhuǎn)化，應該給到用戶這樣的一個鏈路，就直接去轉(zhuǎn)化了。"

不過，她表示，不是非得把所有種草激發(fā)的購買意愿、購買需求全都收回來，所以會順著用戶去走。" 從商業(yè)團隊的角度來說，我們盡可能跟第三方和外部的平臺方都去合作，把數(shù)據(jù)收回來幫助品牌去做好度量和優(yōu)化就好了。"

這說的好聽點，是聽勸，實則還是一種擰巴。電商的本質(zhì)在貨，在交易，如何搭建起電商的框架，讓平臺用戶用起來、買起來、流轉(zhuǎn)起來，產(chǎn)生真正的交易，才是打通 " 人 - 貨 - 場 " 生態(tài)閉環(huán)的關(guān)鍵。

好在小紅書在摸索兩三年后，電商業(yè)務以 " 市集 " 的形態(tài)重登 C 位，也宣告進入新階段，在 " 貨 "（商品供給）上補課，著手解決一些實際問題。

有媒體提到，小紅書有意避開了與傳統(tǒng)電商平臺的正面競爭，轉(zhuǎn)而聚焦 " 好貨 " ——往往不是標品、不是大牌，而是帶有強烈個性與故事感的商品。

過去半年，小紅書交易商家發(fā)展團隊不斷在全國各地引入優(yōu)質(zhì)商家，目前將重心放在擁有好貨產(chǎn)地、工廠集群。2024 年小紅書電商新入駐商家數(shù)同比增長 8.1 倍。

或許，小紅書電商這次能找到一個明晰的路徑，在電商與平臺的社區(qū)調(diào)性之間找到一個平衡點。但這可能還是一個 " 魚和熊掌不可兼得 " 的結(jié)果。

參考資料：

唐辰同學，《小紅書做電商，摸著抖音過河》

每日經(jīng)濟新聞，《小紅書不糾結(jié)了，能靠 " 市集 " 闖出商業(yè)化新路徑嗎？》

第一財經(jīng)，《小紅書將電商扶上首頁 C 位，要 " 種草 " 也要 " 收成 "？》