" 轉(zhuǎn)型的復雜度，讓眼下的成效低于業(yè)界的預期。" 證券分析師劉蒙在用友、金蝶 2025 中期財報出來后向雷峰網(wǎng)如此點評道。
財報顯示，今年上半年，用友虧損約 9.45 億元，金蝶虧損 0.98 億元，共計超 10 億，兩家都延續(xù)了數(shù)年的虧損。這背后是中國兩大 ERP 巨頭持續(xù)的轉(zhuǎn)型陣痛。
在 IT 老兵趙杰看來，作為傳統(tǒng) IT 行業(yè)龍頭，用友、金蝶在歷經(jīng)數(shù)年后仍陷于虧損泥潭，主要原因在于 " 轉(zhuǎn)型 " 這張試卷太難了。" 不僅要從傳統(tǒng) ERP 向云 ERP 轉(zhuǎn)，經(jīng)受中國 SaaS 市場的洗禮，現(xiàn)在又疊加了 AI 大模型的變數(shù)。"
" 轉(zhuǎn)型 " 是近些年懸在傳統(tǒng) IT 軟件廠商們頭上的達摩克利斯之劍，攸關存亡。
盡管用友、金蝶一直在積極求變：金蝶數(shù)次揮下大錘砸掉傳統(tǒng)服務器、傳統(tǒng) ERP；用友在高管任命、生態(tài)轉(zhuǎn)型上調(diào)整不斷。但時至今日，兩家依舊在轉(zhuǎn)型的路上。
為什么傳統(tǒng) IT 巨頭轉(zhuǎn)型這么難？
傳統(tǒng) IT 巨頭是否仍在夾縫求生？
不可否認，從財務軟件起家，在 ERP 市場浮沉近 30 年的用友、金蝶，如今已有深厚的行業(yè)積累。
截至今年上半年，以大中型客戶為主的用友累計服務了 95 萬多家企業(yè)，以中小客戶為主的金蝶用戶也已達 700 多萬家。但這背后的諸多新舊挑戰(zhàn)也開始顯露。
用友和金蝶誕生、成長于外企 IT 巨頭壟斷中國市場的夾縫之中。
在其誕生之初的 1998 年前后，SAP、Oracle 等國際廠商占領了中國 ERP 軟件約 90% 的市場份額。過去 20 年，用友、金蝶憑借本土化、性價比等優(yōu)勢逐漸崛起，在夾縫中求得一處立足之地，但市場化的高端領域仍是其難以完全攻下的堡壘。
眼下，在國內(nèi)市場化領域，SAP、Oracle 等廠商目前還占據(jù)大頭。
據(jù)相關統(tǒng)計數(shù)據(jù)，在中國汽車、半導體、電子等高端制造業(yè)，SAP 以 24.7% 的份額位居第一，Oracle 占 16%，兩者合計 40.7%，顯著高于用友（13.6%）和鼎捷（14.8%）。而在中國半導體行業(yè)，Oracle 市占率更是超 64%。
2020 年以來，伴隨著 Oracle、SAP 在中國市場的戰(zhàn)略收縮，用友、金蝶迫切希望抓住信創(chuàng)替代窗口，進入原本由國際巨頭們掌握的高端市場。
" 信創(chuàng)雖然帶來了機會，奈何這片紅海玩家多，需要技術、產(chǎn)品和服務的全面比拼。" 國內(nèi)某 ERP 廠商高管吳曼向雷峰網(wǎng)表示。關于各家 ERP 廠商比拼的精彩故事，歡迎添加作者微信skylar_12_14互通有無。
不僅如此，由于此前在高端客戶上積累經(jīng)驗不多，又逢云轉(zhuǎn)型、AI 轉(zhuǎn)型疊加，用友、金蝶兩大巨頭挑戰(zhàn)頗多，能否很好地接住信創(chuàng)機遇，實現(xiàn)自己與客戶的雙贏，還是一個未知數(shù)。
除了原有外企 IT 巨頭的擠壓外，客戶自研和新玩家的加入，也給用友、金蝶帶來壓力。
2019 年，為了應對制裁危機，華為在尋找 Oracle、SAP" 平替 "ERP 產(chǎn)品的過程中選擇和用友合作，在發(fā)現(xiàn)用友并未能完全滿足需求后，開始轉(zhuǎn)向自研 ERP。
2023 年 3 月，華為自研 MetaERP 系統(tǒng)的消息傳出，用友、金蝶股價雙雙下跌，市值一度合計蒸發(fā)超百億。
雖然華為宣稱 MetaERP 暫不對外商業(yè)化，僅在內(nèi)部使用，但這一事件也在一定程度上反映了：國內(nèi)傳統(tǒng) IT 巨頭，在高端市場上仍任重而道遠。
前有國際巨頭，后有國內(nèi)大廠，用友、金蝶腹背受壓。
但不少國內(nèi) ERP 從業(yè)者并未對用友、金蝶失去信心，在 IT 老兵王寒看來：" 做好 ERP 產(chǎn)品要基于對客戶多年的洞察，不是隨隨便便有技術就可以做。"
" 在 To B 領域，技術的短板很容易追趕，但是對客戶的洞察很難在短時間內(nèi)補齊，尤其是服務國央企，需要對不同的行業(yè)、需求、業(yè)務場景了解得非常透徹，只有深度的融合才能做出好產(chǎn)品。" 王寒解釋道。
大象轉(zhuǎn)型為何如此之難？
從財報上看，用友、金蝶眼下正處于向云訂閱模式深度轉(zhuǎn)型的階段。
今年上半年，用友營收 35.81 億元，云服務收入 27.63 億元，在總營收中占比約 77%；金蝶營收 31.92 億元，云服務收入 26.73 億元，在總營收中占比約 84%。
與此同時，今年上半年，用友虧損 9.45 億元，同比擴大 19%；金蝶虧損 9774 萬元，同比收窄 55.1%。
用友的扭虧似乎要比金蝶來得晚一些。
在業(yè)內(nèi)人林靜看來，造成這一差異的部分原因在于，兩家的客戶結(jié)構有所不同。
用友的客戶結(jié)構以大型企業(yè)客戶為主，2025 年上半年，用友的大型客戶業(yè)務收入占比 64.7%；而金蝶更側(cè)重于服務中小型企業(yè)客戶，大型企業(yè)客戶收入僅占 26.5%。
" 用友比較難受的是服務國央企這樣的超大型客戶，轉(zhuǎn)型的難度比想象更大，因為項目周期比較長，一個項目可能要交付好幾年才能完成。" 林靜表示。
他以大型國央企的財務場景為例：" 十幾萬人、幾十萬人的國央企里，各種分支機構獨立核算的、不獨立核算的非常復雜，而且這還只是財務這一項。相較之下，以服務中小企業(yè)為主的 IT 廠商在轉(zhuǎn)型上往往會更快，畢竟業(yè)務場景簡單，企業(yè)層級也不復雜，最多兩層。"
除了業(yè)務場景復雜，服務大型國央企還涉及到數(shù)據(jù)安全和保密問題。
為了滿足客戶需求，用友付出了較高的定制化開發(fā)和運維成本，并為客戶部署私有云和混合云，這都拖累了毛利率。
研發(fā)成本高、定制化需求大、交付周期長，一直是困擾用友轉(zhuǎn)型的 " 老大難 " 問題。
以中小客戶為主的金蝶運氣似乎好一點，無需在私有云、混合云業(yè)務的博弈中消耗體力，同時通過公有云模式穩(wěn)定地增加云訂閱收入，一步步縮窄虧損。
但金蝶也有自己的煩惱。
在經(jīng)濟下行周期里，中小企業(yè)的日子并不好過。
資深數(shù)字化轉(zhuǎn)型顧問孫磊告訴雷峰網(wǎng)，這兩年企業(yè)們在軟件工具上的決策周期正在變長，兜里的錢少了，每一分都得攥緊了花。
" 很多企業(yè)不愿意再輕易嘗試新工具，能湊合用的舊系統(tǒng)就先不換，連剛需軟件也得反復比價、只挑‘性價比最實在’的功能模塊，原本計劃的軟件升級更是一推再推。" 更多市場動態(tài)和轉(zhuǎn)型故事，可添加作者微信skylar_12_14交流。
多番 " 自救 " 收效幾何？
事實上，用友、金蝶的持續(xù)虧損，是前期大量投入與眼下階段性收入之間的一個 " 剪刀差 " 所致。
智庫研究員凱文告訴雷峰網(wǎng)，" 從傳統(tǒng) ERP 向云 ERP 轉(zhuǎn)型，需要前期持續(xù)的研發(fā)投入，再加上轉(zhuǎn)型后，傳統(tǒng) ERP 的一次性銷售模式被按期付費的云訂閱模式取代，讓用友金蝶們巨大的研發(fā)投入在短期內(nèi)并未能得到相應的回報。"
近兩年，用友、金蝶也在一輪輪的降本中試圖 " 自救 "。
首先是 " 減員 "。
在企業(yè)角度，這是活下來的不得已之舉。
從 2025 年半年報看，用友、金蝶的裁員還在持續(xù)，用友員工相比 2024 年底減少 2178 人，金蝶減少 1106 人。
林靜向雷峰網(wǎng)表示，裁員某種意義上也是人員的汰換。
" 大家可能看到的是裁員，但其實同時也在招人。向云服務轉(zhuǎn)型之后，對人才的能力、結(jié)構需求跟之前相比有一些變化，這是正常現(xiàn)象。"
而在金蝶中期業(yè)績發(fā)布會上，執(zhí)行董事、首席財務官林波透露，金蝶正在進行人員結(jié)構性調(diào)整，積極引進產(chǎn)品經(jīng)理、AI 方面的人才。
其次，兩家巨頭也在盡力優(yōu)化研發(fā)成本。
從 2025 年半年報看，金蝶研發(fā)費用同比下降了約 3.9%。用友研發(fā)費用雖然同比增長了 5.8%，但有一部分是前些年研發(fā)投入分攤到今天這筆賬上所致。這也是用友方面解釋上半年業(yè)績虧損的原因之一。
此外，用友、金蝶也在押注 "AI+SaaS" 這一時代風口。
AI 大模型既是風口，也是挑戰(zhàn)，留給兩大巨頭的考驗還有很多。
比如，AI 服務的研發(fā)是否又會帶來新一輪的成本投入；大模型如何與現(xiàn)有產(chǎn)品深度融合而不至于流于形式。
再比如，AI Agent 的出現(xiàn)是否會改變 SaaS 產(chǎn)品的商業(yè)邏輯；客戶在 AI 服務上的需求是否會對服務商現(xiàn)有生態(tài)體系造成沖擊……若對這些話題有體會看法，歡迎添加作者微信skylar_12_14交流。
用友、金蝶的轉(zhuǎn)型之路，仍充滿著許多不確定性。
長期關注用友、金蝶的王寒向雷峰網(wǎng)表示：" 作為傳統(tǒng) IT 行業(yè)的晴雨表，巨頭們一直被賦予更高的期待。大家希望他們在各方面都要跑在前頭、做得更好，就像好學生就不能有一次考得差。但轉(zhuǎn)型的復雜性需要被大家看到，過程中有一些波折也很正常。"
注：文中劉蒙、趙杰、吳曼、王寒、林靜、孫磊、凱文皆為化名。
