能有多難？
一言以蔽之：2025 年，是過去十年來人身險專業(yè)經(jīng)代市場的頭一遭負(fù)增長。
一季度數(shù)據(jù)顯示，負(fù)增長 2%。
如果看新單保費，這一負(fù)增長還將放大到 -40%。
再看看過去十年間 22% 的復(fù)合年均增長率，這一落差將進(jìn)一步放大…只有市場參與者們才能真正體會這種兩級反轉(zhuǎn)的切身苦楚。
落寞的數(shù)字背后，是內(nèi)勤裁員、團(tuán)隊流失、香港保險的襲來、報行合一下的反向飛單……編織的焦慮正廣泛彌漫這個并不大的人身險市場一角。
盡管個險、銀保渠道面臨的是同樣的大環(huán)境和 " 報行合一 " 壓力，但不可否認(rèn)的是，個險和銀保渠道有足夠大的底蘊和基本盤支撐，有著足夠的緩沖，可以承受相當(dāng)程度的下滑，乃至可視做是一次深蹲蓄力。
但底蘊薄、體量小、成長時間短的專業(yè)中介市場不是這樣，這樣的大浪，干系生死。
這就是當(dāng)前行業(yè)對人身險專業(yè)中介市場的真實感受，似乎有一種被放棄或者拋棄的感覺。一時間，令這一有著數(shù)十萬從業(yè)人員的市場滿是焦慮、悲觀的氛圍。
但…事實，是否真的如此？
1
-Insurance Today-
換個角度看 3000 億的壽險經(jīng)代市場
這并不是一個小市場，足以躋身行業(yè)前三
甚至成為改變行業(yè)格局的一股力量
專業(yè)中介市場不足 6 個點的市場份額，或許和年保費規(guī)模逼近 50000 億之巨的國內(nèi)人身險保費市場相比，并不大。
但這個并不大的市場，也有著近 3000 億的規(guī)模。
且這個 3000 億的數(shù)字，其實代表的是個險的業(yè)務(wù)。是的，專業(yè)中介，從某種角度看，就是個險的延伸。
個險養(yǎng)活了整個人身險行業(yè)，或者說正是個險的業(yè)務(wù)品質(zhì)撐起了國內(nèi)人身險尤其是巨頭們的市值，這應(yīng)是共識。
而這 3000 億的規(guī)模，放個險市場，可是 Top3 的存在。
2024 年的數(shù)據(jù)顯示，僅國壽、平安的個險規(guī)模超過 3000 億，老三的個險僅在 2000 億水平。
這樣看，這區(qū)區(qū) 3000 億的專業(yè)中介，對行業(yè)或者對更多參與期間的中小險企而言，意義不言而喻。
可以說，這就是中小保險公司的個險渠道。
縱然，近些年的個險價值早與十?dāng)?shù)年前不可同日而語，超高價值的個險時代不會回來了。
但個險類業(yè)務(wù)的品質(zhì)和對一家企業(yè)的價值，還擺在那里。這也是太多中小險企矢志不忘重建個險隊伍的主要原因。
但現(xiàn)實總是殘酷的。
" 中小公司怎么才能做好個險？"
這幾乎是過去十年來中國保險業(yè)的一道 " 天問 "。
每一家新入局者都有一個 " 個險夢 "，但幾乎從未實現(xiàn)。
看一組數(shù)據(jù)：
2024 年保險年鑒數(shù)據(jù)顯示，人身險公司個險渠道總保費約 17689 億元，其中 " 老七家 " 貢獻(xiàn)了 15160 億元，占比約 86%。等于說，剩下近 80 家中、小保險公司，僅分得 14% 的 " 羹 "。如果剔除老牌外資，這一比例更小。
同期，中小公司的總保費市場規(guī)模是 40 個百分點。14% VS 40% 的對比中，已經(jīng)給出了答案。
近二十年來，將個險做起來的中小公司，幾乎沒有。
另一組數(shù)據(jù)顯示：
90 家國內(nèi)人身險公司中，約 90% 的公司有個險渠道，但僅有三成險企的個險占比超過 20%，真正能以個險支撐起公司發(fā)展的企業(yè)更少，不足 10 家。
這既體現(xiàn)了個險的高價值，也訴說了個險經(jīng)營的無奈。
2
不做個險行不行
銀保到底可不可以
事實上險企想要的并不是個險渠道
人身險公司到底能不能放棄個險？
盡管有著大量的成熟市場案例，說是可以的。但國內(nèi)的聲音，總是充斥著業(yè)務(wù)價值、內(nèi)含價值等專業(yè)術(shù)語下對利潤的悵惘。
于是，一個巨大的矛盾出現(xiàn)了：
自始至終沉浸在個險高價值的暢想中，但又做不出來，循環(huán)往復(fù)，這么多年不知折戟多少保險高級職業(yè)經(jīng)理人。
擰巴。
而銀保渠道的出現(xiàn)，確實解了太多中小險企的燃眉之急，既能快速做大規(guī)模攤薄成本、做大費用，也可在資本市場的牛市中，捕捉一波紅利。尤其是 " 報行合一 " 以及行業(yè)自律之后的這段時間，手續(xù)費下降后，銀保渠道又成行業(yè)眼中的價值渠道。
價值銀保、價值渠道的概念再度走紅行業(yè)，但這已經(jīng)不是第一次有人這么形容銀保了。
不可否認(rèn)，介于國內(nèi)銀行不可撼動的金融入口的地位，銀保將長期問鼎第一大渠道之名，乃至終有一天憑借斷檔式的規(guī)模實力超越個險的總價值。
但，銀?？赡茉诤荛L一個時期內(nèi)，無法解決人身保險最看重、最具價值的業(yè)務(wù)——健康險業(yè)務(wù)，以及大養(yǎng)老相關(guān)的長期業(yè)務(wù)，這兩塊業(yè)務(wù)均有著較高的專業(yè)知識壁壘，和銷售的長尾風(fēng)險。
如果一旦可以解決這兩個業(yè)務(wù)，也就意味著找到了長期且可持續(xù)的低風(fēng)險利潤源…再看到，每一家大行背后都有一家全國性壽險公司，結(jié)局可想而知。
事實上，在銀保報行合一初始之時，不止一家銀行問自家保險公司，如果我們銀行就只賣你的產(chǎn)品，其他保險公司的我們都不賣，你接得住不。
事實上，銀保渠道真正的競爭點，實乃資源的競爭，是更高維度的競爭，遠(yuǎn)非手續(xù)費那三瓜倆棗…能和銀行交換資源的，可能除了銀行系險企外，就只有大公司了。畢竟對于銀行而言，大型險企不僅是乙方，更多的時候還是甲方。
搞不好，未來的銀?；蛟S只是大公司的競技場。
從近兩年來的同業(yè)交流數(shù)據(jù)來看，頭部公司確實正在加大銀保渠道的布局，「今日?！乖?a class="normal_text_link" textvalue="《雜談丨銀保負(fù)增長縮窄：躉交力度加大，何時可回正增長？》" data-itemshowtype="0" linktype="text" data-linktype="2" target="_blank">《雜談丨銀保負(fù)增長縮窄：躉交力度加大，何時可回正增長？》等市場觀察中均有詳盡的分析。
回到渠道的本質(zhì)。
對于太多的中小公司而言，要的并不是渠道本身，而是渠道能帶來什么樣的業(yè)務(wù)。
從本質(zhì)再看銀保渠道。
單一難多元化的產(chǎn)品體系，是銀保短期無法解決的，稍微復(fù)雜一點的，比如分紅險的推動，在銀行已頗為不順。更不要說健康險的巨大藍(lán)海，銀保渠道幾乎無暇顧及，這一點前面也說了。
是故，我們相信任何一家非銀行系的人身險公司的終極命題：
一定會是如何解決價值產(chǎn)品的問題，如何提供高附加值的產(chǎn)品，形成持續(xù)的保險利源。
要么有一只成規(guī)模高效率的隊伍，要么找到另外一條可以補充個險價值的渠道。
這應(yīng)該是中介渠道之所以存在、生存的底層邏輯。
再看一組數(shù)據(jù)：
根據(jù)一份交流數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)約 90 家人身險公司中，專業(yè)經(jīng)代業(yè)務(wù)的占比超過三分之一的有三十余家險企，超過四成的也有二十家之多。
如此比重的業(yè)務(wù)占比，對一家險企是戰(zhàn)略級的意義。
這批險企的共性，都是中小險企甚至體量更小一些的微型險企，幾乎都沒有個險渠道，或者說個險渠道沒有太多保費，都以銀保為主。
這意味，三分之一的壽險公司靠中介補充個險品質(zhì)的業(yè)務(wù)。
3
個險背后的價值業(yè)務(wù)
除了中介，還有沒有其他渠道？
如前文所言，無論那個渠道，從保險公司角度看，實際上看的不是渠道，而是業(yè)務(wù)。人身險公司如此鐘情于個險渠道，實質(zhì)是對長期高品質(zhì)業(yè)務(wù)的青睞，也就是大家口中的價值業(yè)務(wù)。
證明一個渠道能不能做價值業(yè)務(wù)，幾乎貫穿了人身險行業(yè)各個渠道的發(fā)展始末。
或者說，每出現(xiàn)一個新的渠道，大家第一個想的就是能不能賣和個險渠道一樣的高價值業(yè)務(wù)，以求彎道超車。
典型者，十年前的互聯(lián)網(wǎng)渠道。除和支付寶等互聯(lián)網(wǎng)大平臺的合作外，當(dāng)時不少保險公司還在天貓上開設(shè)保險旗艦店，很是紅火，當(dāng)然，就沒有然后了。
雖然以支付寶為代表的互聯(lián)網(wǎng)保險銷售渠道頗有業(yè)績，成為百萬醫(yī)療險乃至當(dāng)前中端醫(yī)療險的創(chuàng)新弄潮兒，還為市場貢獻(xiàn)了一波又一波的創(chuàng)新型產(chǎn)品，比如寵物險等。
但尤為可惜的一點是，強如頭部互聯(lián)網(wǎng)大廠的網(wǎng)銷平臺，到今天為止，依舊無法解決長險銷售的難題，要么很難賣出去，要么效率、繼續(xù)率、規(guī)模難以入眼。
再如曾經(jīng)有過輝煌的電銷，一度成為大都會人壽、平安人壽、陽光人壽等公司的重要價值渠道，是媲美個險價值率的存在。
但隨著移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，人們的日常通信交流已經(jīng)很少再依靠電話，語音通話的需求也被微信通話取代，陌生電話幾乎不會接；再加上近些年層出不窮的騷擾、詐騙電話，幾乎所有人的手機里都裝上攔截軟件…
這個風(fēng)靡一時的渠道，如今幾乎也名存實亡。
至于直銷，或者說 BBC，固然是有很大的價值的，但要看到的是，BBC，先搞定 B 端才能獲得觸達(dá) C 端的門票。
這意味著，以 BBC 為代表的直銷模式對保險公司的政商資源有著極大的要求，要么本身就是頭部險企，要么是有個巨無霸股東。而現(xiàn)實中，能把 BBC 做起來的，也幾乎就是這兩類公司，這比個險更難。
如此，網(wǎng)銷尚不能證明長期業(yè)務(wù)的銷售能力，電銷已然消失在歷史的車輪中，而直銷又需要有強大的資源鋪墊…
這么看，中小險企個險品質(zhì)的業(yè)務(wù)渠道選擇，并不多。或者說沒有選擇。
4
中介的未來，到底怎么走？
如果說 14 億國民，以及養(yǎng)老醫(yī)療保障體系面臨的現(xiàn)實壓力，預(yù)示著國內(nèi)商業(yè)保險的未來，那消費者的客觀偏好、需求，則對應(yīng)著專業(yè)中介市場的前途。
事實上，無論是全球百年保險史，還是東方大國的國力，無不印證國內(nèi)保險行業(yè)的廣闊，以及一個成熟的保險市場中，保險專業(yè)中介所展現(xiàn)出的不可替代的價值。
頭部保險中介機構(gòu)的隊伍，無疑是當(dāng)前保險行業(yè)最強銷售軍團(tuán)之一，整個中介渠道也已成長為一個年保費收入近 3000 億，超 70 家險企參與的重要市場。
這是一個不容忽視的渠道。
但專業(yè)中介，為什么沒有釋放出真正的力量？
表面上看，是 " 報行合一 " 擊穿中介渠道昔日 " 好產(chǎn)品 + 好費用 " 的發(fā)展邏輯，但根源還是原有模式的不可持續(xù)。
在快速發(fā)展的浪潮中，中介渠道幾乎全盤復(fù)制傳統(tǒng)個險的 " 銷售導(dǎo)向 " 模式，其重心仍是賣貨，而非提供專業(yè)的風(fēng)險管理服務(wù)，以至迄今仍未能建立起真正的專業(yè)壁壘，近年更是一紙 IRR 長圖打天下。
若身處市場發(fā)展的窗口期，上述策略固然是可以理解的，但由于成長時間段、紅利積累不夠，注定會在爆發(fā)式增長后，埋下極大隱患。
尤其是近一年多來 " 報行合一 " 的嚴(yán)格執(zhí)行，幾乎可以說是 " 釜底抽薪 "，切斷支撐過去發(fā)展模式的高傭金燃料，導(dǎo)致中介機構(gòu)利潤急劇壓縮，生存壓力陡增。
有人說，" …目前中介渠道的隊伍更多是靠續(xù)期傭金在度日，但算下來，續(xù)期傭金已經(jīng)給團(tuán)隊 " 續(xù) " 了兩年的時間，再過一年，可能就會進(jìn)入續(xù)期傭金收入急速下降的階段… "。
由此，便陷入了一個惡性循環(huán)：
巨大的生存壓力，使得中介行業(yè)既無力也無暇投入資源去實現(xiàn)專業(yè)化的 " 質(zhì)變 "；而越是缺乏專業(yè)能力，就越只能在低水平的存量市場中進(jìn)行內(nèi)卷，轉(zhuǎn)型也就愈發(fā)困難。
這就是中介市場最大的痛點。
這意味著，中介機構(gòu)必須突破過去十余年的發(fā)展邏輯，找到自身在保險產(chǎn)業(yè)鏈上該有的生態(tài)位。
事實上，這樣的轉(zhuǎn)型方向也早成為中介市場的共識：
整個行業(yè)都正經(jīng)歷 " 大轉(zhuǎn)折 "，唯有徹底轉(zhuǎn)型方能穿越周期。
只不過在中介市場體現(xiàn)得更為明顯，也更有緊迫性。
專業(yè)中介市場走到今天，還有一道必答題，保險公司與專業(yè)中介需重新審視彼此的關(guān)系：
如何能在降本增效的高質(zhì)量轉(zhuǎn)型中幫助保險公司真正穿越周期，以 " 顧問式服務(wù) + 資源整合 " 避開內(nèi)卷幫助消費者實現(xiàn)真正的以風(fēng)險管理為核心的保險服務(wù)；
保險公司也需要重估中介價值，將中介視為 " 效率伙伴 " 而非單純渠道，共同探索找到風(fēng)險減量管理為核心協(xié)作機制。
如此看，或許才能明白，這一輪周期并非單純生存考驗，而是重構(gòu)行業(yè)價值的一次歷史機遇。在政策與市場的雙重驅(qū)動下，唯有保險產(chǎn)業(yè)鏈上的協(xié)同共生，方能迎來高質(zhì)量發(fā)展的新紀(jì)元。
不破不立。
既然昨天的邏輯已 " 破 "，那今天就當(dāng) " 立 "。至于未來的路，在哪？是一條，還是多條？又該怎么走？什么樣的商業(yè)模式，能把路走得最寬？能走得最遠(yuǎn)？
這，是陷入長夜陣痛的行業(yè)求索的，也是「今日?！骨笏鞯?。
5
這場 11 位總裁聯(lián)袂演講的 500 人大會
或許有答案
作為中國保險中介市場改革發(fā)展的思考者、見證者、記錄者，「今日保」發(fā)起 "2025 今日保 · 保險中介發(fā)展峰會 "，以" 穿越周期，重拾信心，共啟航程 "為峰會主題，發(fā)起一場關(guān)于對保險專業(yè)中介 " 何以當(dāng)立 " 的討論。
「今日?！挂殉晒εe辦 6 屆 " 保險中介發(fā)展高峰論壇 "，作為中國保險行業(yè)業(yè)內(nèi)交流盛會，" 保險中介發(fā)展高峰論壇 " 也是觀察中國保險中介未來走向的一個年度窗口。
屆時，「今日?！箤⒀埍O(jiān)管、學(xué)者、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、科技公司、保險公司、保險中介等 500 位現(xiàn)場嘉賓、30 位演講嘉賓，11 位總裁，通過" 頭部經(jīng)代轉(zhuǎn)型前沿—領(lǐng)航者破局思考與經(jīng)驗 "、" 險企總裁論道—中介生態(tài)位再討論與市場價值重估 "、" 互聯(lián)網(wǎng)保險第二春—效率革命與 AI 潮起 "以及三場圓桌論壇，共探中介市場的時代趨勢、轉(zhuǎn)型路徑、生態(tài)定位、共生邏輯，為參與者打造一個思想性與實踐性兼具的年度大型交流平臺。
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