文 | 張佳儒

全球新能源汽車賽道正一路猛跑，頭部企業(yè)的表現尤為亮眼。比如，2024 年，全球新能源車銷冠比亞迪創(chuàng)下 7771 億元營收、402 億元歸母凈利潤的業(yè)績。

作為比亞迪的供應商，全球銷量第一的家用電動汽車充電樁公司，業(yè)績表現卻是另一種景象：收入連降、持續(xù)虧損，2024 年虧損更是高達 2.36 億元。

同在風口賽道上，這般 " 同道不同運 " 的反差背后，究竟藏著怎樣的邏輯？

巨頭客戶雙刃劍：

壓價壓力下的業(yè)績滑坡

7 月 18 日，港交所官網更新了上海摯達科技發(fā)展股份有限公司（簡稱 " 摯達科技 "）的招股書，公司是全球領先的電動汽車家庭充電解決方案供應商，主要收入來自銷售產品和提供售后服務。

根據弗若斯特沙利文的資料，報告期內，按家用電動汽車充電樁的銷量計，摯達科技高居全球首位，也在國內市場排名第一。按銷售額計，摯達科技排在全球第四，中國第一。

在招股書中，摯達科技沒有言明第一大客戶為比亞迪，但從 " 深交所港交所上市，2022 年收入 4241 億元，為公司股東 " 的特征判斷，僅比亞迪一家符合。

除了比亞迪，根據摯達科技描述的客戶特征，公司大客戶還包括長城汽車等國內巨頭企業(yè)。

然而，背靠巨頭猶如手握雙刃劍：既帶來訂單與品牌背書，也讓公司業(yè)績與盈利能力承受著沉重壓力。

2022 年至 2024 年，摯達科技的營業(yè)收入分別為 6.97 億元、6.71 億元、5.93 億元，同期的年內虧損分別為 2514.7 萬元、5811.6 萬元、2.36 億元。

不難看出，摯達科技業(yè)績呈現 " 收入連降、虧損激增 " 的特征。

對于收入下降，摯達科技明確表示，近年來，公司經營傳統(tǒng)充電樁業(yè)務的市場競爭激烈，面臨來自主要客戶的壓價壓力，尤其是汽車制造商。招股書中，摯達科技并沒有點名壓價的主要客戶名字。

值得注意的是，2024 年，比亞迪曾因 " 要求供應商降價 10%"，引發(fā)輿論關注。比亞迪品牌及公關處總經理李云飛公開回應稱，" 與供應商的年度議價，是汽車行業(yè)的慣例。我們基于規(guī)?；罅坎少?，對供應商提出降價目標，非強制要求，大家可協商推進。"

面對這樣的 " 行業(yè)慣例 "，摯達科技的選擇是什么？

招股書中，摯達科技提到這樣一組數據：公司通過直銷向汽車制造商銷售產品的平均售價，由 2023 年的 839.1 元，降至 2024 年的 679.9 元。公司表示，" 我們接受降價壓力以維持競爭地位 "。

更值得關注的是，不同銷售渠道的價格差異明顯。摯達科技披露，報告期內，零售渠道銷售產品的平均價格為 1290.8 元，較向汽車制造商銷售的平均價格 739.9 元高出約 74.5%。

這一數據足以說明，在與汽車制造商的合作中，摯達科技的議價能力明顯處于弱勢。

摯達科技收入大部分來自于向汽車制造商，除了銷售產品，還提供服務。在產品降價的同時，售后服務的價格也在下滑。比如 2023 年至 2024 年，公司通過直銷向汽車制造商提供服務的平均售價由 832.0 元降至 586.9 元。

產品和服務的價格下降，拉低毛利率，而毛利率下滑是虧損的關鍵變量。2022 年至 2024 年，摯達科技毛利率分別為 20.4%、20.5%、14.9%，其中 2024 年明顯下降，與當年的虧損激增形成鮮明呼應。

一面是對巨頭客戶的業(yè)績倚重，一面是降價換市場的無奈，摯達科技的 " 雙刃劍 " 困局已然顯現，在其沖刺 IPO 的關鍵節(jié)點，或將影響投資者對公司價值的判斷。在降價壓力下，這家企業(yè)該如何破局？

全球國內市占率雙降，

海外擴張成新賭注

在降價壓力下，摯達科技無論是業(yè)績還是市占率，都遭遇不小的壓力。為扭轉頹勢，摯達科技已著手應對。

在產品端，摯達科技通過優(yōu)化設計、整合原料采購、精簡供應鏈等方式壓縮成本。公司明確表示，現階段的首要目標是保持經營韌性，擊退競爭對手以搶占更大市場份額，待競爭格局穩(wěn)定后，再集中精力提升毛利率。

那么，這場 " 以價換量 " 的策略成效如何？銷量是否隨價格下調實現增長？市場份額是否持續(xù)擴張？

根據招股書，2022 年至 2024 年，摯達科技產品銷量分別為 48.48 萬臺、31.33 萬臺、35.11 萬臺，呈現先降后增的態(tài)勢。2024 年的銷量增長，體現了公司極限壓力下 " 以價換量 " 策略的奏效。

具體而言，摯達科技一名主要客戶曾將充電樁的采購目標價格調低，低于摯達科技的預期，導致公司無法中標。此后，摯達科技開發(fā)出了成本較低的優(yōu)質產品，公司在 2024 年 7 月與該客戶訂立新合約。

然而，在銷量回升的同時，公司的市場份額卻遭遇了挑戰(zhàn)。

在 2024 年 2 月披露的招股書中，摯達科技表示，報告期內，按家用電動汽車充電樁銷量計，公司的中國市場占有率達 20.5%，全球市場占有率達到 12.2%。

而在 2025 年 7 月版本的招股書中，數據顯示，報告期內按家用電動汽車充電樁銷量計算，公司的中國市場份額為 13.6%，全球市場份額為 9.0%。

不難發(fā)現，隨著時間的推移，摯達科技在全球和國內市場的占有率均出現下降。

在產品端，摯達科技還在開發(fā)電動汽車充電機器人等毛利率較高的潛力產品。除了產品端的調整，摯達科技還致力于拓展海外市場和加強零售渠道的建設，并將此視為增長動力。

本次港股 IPO，摯達科技募資項目的首項就是海外擴張，具體包括擴建海外生產設施、建設銷售及營銷網絡，加強國際供應鏈等。

從產能利用率看，摯達科技海外工廠還處在爬坡階段。2024 年，泰國工廠產能利用率 3.3%，2025 年一季度增長至 15.4%。該工廠未來的產能利用率和其他海外工廠建設后的產能如何消化，值得關注。

海外市場的潛力，在價格與毛利率數據中已初見端倪。

根據招股書，摯達科技在海外市場的售價高于國內，以 2024 年為例，國內銷售產品的均價為 788.7 元，而海外的價格是 911.3 元。差距更懸殊的是售后服務的價差，2024 年，國內售后服務均價 570.8 元，而在海外的售價是 1796.7 元。

海外市場更高的售價意味著更高的毛利率。招股書披露，2025 年一季度，摯達科技海外銷售毛利率在 37% 至 39% 之間，遠高于公司同期整體的 16.5%。

與此同時，摯達科技海外收入占比快速增長，從 2022 年的 1.9% 增長至 2024 年的 12.1%，但占比相對還較低，對業(yè)績的影響還有待提高。

摯達科技出海業(yè)務很大程度上是伴隨中國車企海外擴張而開展的，公司明確表示，海外收入主要來自為出海的中國車企生產符合海外規(guī)格的充電樁。

也就是說，公司的客戶群體依然主要是國內汽車廠商，未來能不能擺脫議價困境？有待時間觀察。

綜合來看，在全球新能源汽車產業(yè)風口下，摯達科技充電樁銷量領先，但還需出色的業(yè)績匹配其 " 全球第一 " 的市場地位。如今，海外擴張成為公司的新賭注，公司未來能否順利上市并借此擺脫業(yè)績困境，我們將保持關注。