9 月 2 日，蔚來發(fā)布了二季度財(cái)報(bào)：

交付量環(huán)比增長(zhǎng) 71.2% 至 7.2 萬輛，營(yíng)收環(huán)比增長(zhǎng) 57.9% 至 190.1 億元，凈虧損環(huán)比收窄 26% 至 49.948 億元。

從銷量結(jié)構(gòu)來看，蔚來二季度 7.2 萬輛的交付，主要來自蔚來這個(gè)主品牌。

二季度蔚來品牌交付新車 4.71 萬輛，樂道品牌交付 1.71 萬輛，螢火蟲 4 月 29 日開啟交付，二季度共交付了 7612 輛新車。

但隨著下半年，樂道 L90 開啟交付，樂道品牌成了蔚來的第二增長(zhǎng)曲線。

8 月，樂道 L90 開啟交付，帶動(dòng)樂道品牌整體交付量，環(huán)比增長(zhǎng) 174.8% 至 1.64 萬輛；帶動(dòng)蔚來企業(yè)整體交付量環(huán)比增長(zhǎng)近 50% 至 3.13 萬輛。同期蔚來品牌交付量超 1 萬輛。

36 氪汽車了解到，10 月份，寧德時(shí)代電池也將上車樂道 L90，有望推動(dòng)樂道 L90 交付量的攀升。

蔚來汽車 CEO 李斌在二季度財(cái)報(bào)電話會(huì)上表示，蔚來計(jì)劃在 10 月份，將樂道 L90 的產(chǎn)能，提升到月均 1.5 萬輛，到四季度，整個(gè)樂道品牌產(chǎn)能提升到月均 2.5 萬輛；全新 ES8 則在 12 月達(dá)到月均 1.5 萬輛的產(chǎn)能。

在李斌看來，樂道 L90 的成功，很大程度上得益于體系化能力的提升，以及產(chǎn)品定義上的 " 聽勸 "。

在樂道 L90 上，李斌開始向二排屏幕妥協(xié)，向冰箱妥協(xié)，于是有了樂道 L90 的二排天空屏和大冰柜。用他的話來說：" 要做就做得狠一點(diǎn) "。

樂道 L90 的熱銷，使李斌決定，將原計(jì)劃于今年開啟交付的樂道 L80，推遲到明年交付。除此之外，李斌還表示，明年蔚來還將推出更多大車，完善 SUV 的產(chǎn)品布局。

在資源有限的背景下，李斌在產(chǎn)品矩陣的廣度與深度之間，選擇了后者。

蔚來的權(quán)衡還體現(xiàn)在單車均價(jià)上。

在蔚來二季度交付量環(huán)比大漲的同時(shí)，蔚來的單車均價(jià)卻在環(huán)比下滑。

二季度，在蔚來旗下最貴車型蔚來 ET9，已開啟全國(guó)交付的背景下，蔚來單車均價(jià)較一季度下滑了 1.2 萬元，降至 22.4 萬元，這體現(xiàn)了蔚來在維持品牌調(diào)性與銷量之間的考量。

三季度，蔚來 5566 全系標(biāo)配 100 度電池；全新蔚來 ES8 整車預(yù)售價(jià)，較老款定價(jià)降了超 11 萬；在加上李斌在財(cái)報(bào)發(fā)布后的媒體溝通會(huì)上透露，未來所有產(chǎn)品的定價(jià)，都會(huì)以全新 ES8 這個(gè)錨點(diǎn)車型重新設(shè)置。

蔚來的單車均價(jià)更接地氣了，但正如李斌在全新 ES8 預(yù)售發(fā)布會(huì)后所說的，" 如果蔚來繼續(xù)保持高價(jià)，很難參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) "，活下去才是這家企業(yè)目前的第一要義。

蔚來用性價(jià)比換規(guī)模的策略，也的確在 8 月份，讓蔚來交付量首次突破了 3 萬輛。

不久后，全新蔚來 ES8 也將開啟交付，據(jù)蔚來汽車聯(lián)合創(chuàng)始人秦力洪此前透露的，全新蔚來 ES8 小訂情況優(yōu)于樂道 L90，蔚來對(duì) ES8 的預(yù)期也是月銷過萬。

小訂數(shù)據(jù)可以證明新車的產(chǎn)品力初步得到了用戶認(rèn)可，如果蔚來這段時(shí)間所積累的體系能力，能經(jīng)得起市場(chǎng)檢驗(yàn)，那么全新蔚來 ES8 或?qū)⑴c樂道 L90 合力兌現(xiàn)，蔚來四季度超 15 萬輛的交付預(yù)期。

按李斌先前設(shè)計(jì)的四季度盈利公式，如果四季度能實(shí)現(xiàn)月均交付 5 萬輛，并把綜合毛利率提升到 17%-18%，銷售費(fèi)用控制在 10 個(gè)點(diǎn)左右，研發(fā)費(fèi)用控制在 6-7 個(gè)點(diǎn)，蔚來便能在 NON-GAAP 口徑下實(shí)現(xiàn)盈利。

換算下來，蔚來四季度要實(shí)現(xiàn)約 300 億元營(yíng)收，銷售和研發(fā)費(fèi)用分別要控制在 30 億元、18 億元 -21 億元。

而財(cái)報(bào)顯示，二季度蔚來產(chǎn)品毛利率較一季度僅微增了 0.1 個(gè)百分點(diǎn)。這個(gè)數(shù)據(jù)當(dāng)然不能讓李斌滿意，他認(rèn)為今年下半年，蔚來的產(chǎn)品毛利率仍有改善空間。

李斌在財(cái)報(bào)電話上表示，蔚來旗下 "5566" 四款產(chǎn)品，在 5 月中下旬才完成切換，只占二季度交付總量的 20%，這是二季度蔚來產(chǎn)品毛利率沒有明顯提升的主要原因。

到四季度蔚來實(shí)現(xiàn)盈虧平衡時(shí)，按李斌的預(yù)期，蔚來的單車毛利率會(huì)來到 16%-17%。具體到旗下的三大品牌，蔚來品牌的單車毛利率將在 20%-25%，樂道品牌單車毛利率為 15%，螢火蟲品牌則為 10%。其中，樂道 L90 與全新 ES8 的單車毛利率目標(biāo)是 20%。

如何在單車均價(jià)下降的前提下，提升產(chǎn)品毛利率，進(jìn)而提升綜合毛利率，這很考驗(yàn)蔚來的供應(yīng)鏈管控能力。

而蔚來對(duì)研發(fā)費(fèi)用，與銷售費(fèi)用的控制，則已初見成效。

二季度以來，蔚來推行 CBU 機(jī)制，中止手機(jī)迭代項(xiàng)目，對(duì)蔚來 NT1 車型按需迭代、NT2.2 與 NT2.5 車型放緩更新速度，諸如此類的降本舉措，反映在財(cái)報(bào)上，是研發(fā)投入的下降。

今年二季度蔚來研發(fā)投入約為 30.07 億元，占營(yíng)收的 15.82%；而今年一季度，蔚來研發(fā)投入約為 31.81 億元，去年二季度這個(gè)數(shù)字為 32.19 億元。

今年年中，蔚來又整合了螢火蟲、樂道、蔚來的團(tuán)隊(duì)，從而許多底層能力可以高度復(fù)用，因此李斌有信心，在保證研發(fā)產(chǎn)出的前提下，進(jìn)一步節(jié)省研發(fā)費(fèi)用。

蔚來財(cái)報(bào)中的銷售、一般及行政費(fèi)用數(shù)值也在環(huán)比下降。

二季度，蔚來銷售、一般及行政費(fèi)用是 39.65 億元，占營(yíng)收的 20.87%，而今年一季度，這個(gè)數(shù)字約為 44 億元，去年二季度這項(xiàng)數(shù)據(jù)約為 37.57 億元。

在財(cái)報(bào)電話會(huì)上，蔚來承認(rèn)對(duì)這項(xiàng)費(fèi)用的控制不及預(yù)期，但它也認(rèn)為，隨著銷量和銷售效率的提升，銷售費(fèi)用能夠被控制在 10 個(gè)百分點(diǎn)。蔚來的自信，或許可以通過李斌透露的一個(gè)數(shù)據(jù)得到解釋：螢火蟲上市后，全國(guó)增加的賣車團(tuán)隊(duì)人次只有 31 人，卻實(shí)現(xiàn)了月均 4000 臺(tái)左右的銷量。

蔚來的二季度財(cái)報(bào)，以及下半年以來的銷量表現(xiàn)，讓市場(chǎng)看到了它在四季度盈利的希望。那么四季度盈利于蔚來而言究竟意味著什么？

李斌認(rèn)為，它是對(duì)蔚來過往路徑的檢驗(yàn)，2019 年蔚來靠運(yùn)氣走出谷底，如今蔚來要靠自己的本事證明自己。

以下是 36 氪汽車等與蔚來汽車 CEO 李斌的交流，內(nèi)容經(jīng)編輯：

問：這兩年的危機(jī)和 2019 年的危機(jī)有什么不一樣？蔚來在穿越這兩次危機(jī)的過程中，有什么不同的感受？

李斌：我們這次從谷底走出來，要靠漲本事走出來。2019 年 -2020 年蔚來能走出谷底，一部分是靠用戶的支持，另一部分是靠合肥、安徽政府的雪中送炭，我覺得我們一定程度上是靠運(yùn)氣走出來的，自己在這過程中其實(shí)沒有漲太多的本事。

但這次不太一樣，我們掉入了比較深的坑，這個(gè)坑又大又長(zhǎng)，我們從坑里走出來的過程，就是對(duì)自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、整個(gè)組織的問題，建立更清晰的認(rèn)知的過程，也可以說，我們開始長(zhǎng)了一些本事。

問：能否在某個(gè)季度盈利對(duì)于一家公司來說，意味著什么？能否在今年 Q4 盈利，對(duì)蔚來而言意味著蔚來是否有未來嗎，

李斌：財(cái)報(bào)上的虧損，會(huì)影響我們的用戶轉(zhuǎn)化率、我們的招聘、和供應(yīng)鏈的關(guān)系，對(duì)我們的影響是方方面面的。

所以我覺得在一個(gè)合適的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，證明我們可以盈利是很重要的。盈利倒不是說給別人聽的，而是我們是很清楚，到了這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，我們需要做這件事來驗(yàn)證自己。

問：友商最近花了很多錢買卡，來訓(xùn)練大模型，買卡會(huì)是蔚來今后的支出大頭嗎？NIO 手機(jī)還會(huì)一年一迭代嗎？

李斌：手機(jī)業(yè)務(wù)等以后有錢再做。

關(guān)于買卡的問題，以前蔚來也買了很多卡，但后來我們認(rèn)識(shí)到，不是卡越多模型就越好，deepseek 證明了這一點(diǎn)。

錢少的一個(gè)好處，就是會(huì)讓我們關(guān)注什么是本質(zhì)的；錢多的時(shí)候，大家成天想著花錢。沒那么多錢的時(shí)候，我們才會(huì)排項(xiàng)目?jī)?yōu)先級(jí)，思考這個(gè)項(xiàng)目要不要做，到底有什么產(chǎn)出，卡也是一樣的。

我們現(xiàn)在對(duì)卡的預(yù)算，管得特別緊，所以我們租了很多卡，這段時(shí)間要就租一下，過段時(shí)間不要就退了。

一代一代卡都不知道在算什么，都不知道大模型里在跑什么，所以要管細(xì)。沒有這么多卡，并不等于做不出好的東西，大家都在算帳。

問：樂道 L90 和全新 ES8 成功的背后，蔚來在產(chǎn)品定義上做了哪些調(diào)整？

李斌：產(chǎn)品定義方面，以前蔚來把肉埋在飯里，顯性價(jià)值不夠，在第三代 ES8 上，我們把這一課補(bǔ)上了。

以前我們?nèi)菀子米约旱娜∩嶙霎a(chǎn)品定義，比如二排天空屏，因?yàn)槲页商煸诩腋∨笥褌冏龆窢?zhēng)，不讓他們看屏幕，現(xiàn)在他們長(zhǎng)到一定程度后，斗爭(zhēng)也沒用了。我也理解了，小孩要坐在二排看屏幕，你管不住。所以我妥協(xié)了，搞屏幕就搞吧，搞得好一點(diǎn)。

冰箱也是一樣，我們以前懷疑這個(gè)需求有這么大嗎，后來發(fā)現(xiàn)需求還是挺大的，那就上冰柜，要做就做得狠一點(diǎn)的。

問：通過樂道 L90 和全新蔚來 ES8，蔚來得到了哪些爆款經(jīng)驗(yàn)？

李斌：有的時(shí)候，產(chǎn)品銷量可能一開始沒那么好，但隨著組織能力提升，會(huì)回到它應(yīng)該有的水平。大家可以重點(diǎn)關(guān)注一下樂道 L60。

其實(shí)這個(gè)車很有意思，它今年在 20 萬元 -30 萬元的純電 SUV 里，一直穩(wěn)居前三。雖然在年初的時(shí)候它被唱衰，但現(xiàn)在越賣越好了，說明它本身的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力是不錯(cuò)的，整個(gè)組織能力提升了以后，銷量會(huì)回到應(yīng)有的水平。

我認(rèn)為產(chǎn)品力決定了銷量的上限，組織能力，我們內(nèi)部叫 6P 的能力決定這款車最終可以交付多少。所謂 6P 就是定價(jià)水平、銷售能力、渠道、營(yíng)銷的能力等等。所以有時(shí)候一款車的銷量達(dá)不到預(yù)期，不是因?yàn)楫a(chǎn)品不好。

我經(jīng)常跟內(nèi)部說，樂道 L60 的產(chǎn)品定義是沒有問題的，但是別的能力沒有跟上。所以今年我們的營(yíng)銷體系，做了很大的組織變革，可以說是脫胎換骨。比如說 4、5 月份，我們?nèi)藛T減了 40%，但銷量漲了 40%，這背后反映了很多調(diào)整。

蔚來現(xiàn)在的心態(tài)，就是久久為功，過去這兩年整個(gè)公司從我開始，到一線的同事，大家都開始做心理建設(shè)：老實(shí)干活，不要扯別的了。

問：樂道 L90 的產(chǎn)能我們具體是怎么做準(zhǔn)備的？

李斌：產(chǎn)能方面最主要的改變，就是適應(yīng)了智能電動(dòng)汽車的交付節(jié)奏變化?，F(xiàn)在的新車效應(yīng)比以前更大，所以一款車剛上市需求很旺盛，然后銷量會(huì)下降一段時(shí)間，之后再回升到穩(wěn)態(tài)。所以供應(yīng)鏈要去匹配這樣的趨勢(shì)。

汽車現(xiàn)在確實(shí)跟消費(fèi)電子越來越像了，手機(jī)上市前都要先備貨然后快速交付。所以我們這一次主要是在備貨方面，比以前做得更早一些，備貨的量也更大一些。

但這是有代價(jià)的，比如說對(duì)資金的占用。如果我要備 3000-5000 臺(tái)車，就要占用 10-20 個(gè)億。產(chǎn)能的保障，有一些是能跟供應(yīng)鏈溝通的，有一些零件也要提前備貨，這就是我們改變的地方。

問：沈斐博士此前一直負(fù)責(zé)能源，您當(dāng)時(shí)為什么敢選擇沈斐博士做樂道的一號(hào)位？

李斌：品牌、產(chǎn)品要想做好，需要建立體系化的能力。選擇沈斐的時(shí)候，樂道的情況很難，負(fù)面新聞比較多，內(nèi)部的士氣比較低迷。我們認(rèn)為樂道要走出困境，就要建立一個(gè)適合樂道的體系。

而沈斐是建立體系能力非常強(qiáng)的同事，我們可充可換可升級(jí)的體系，我認(rèn)為他做得非常不錯(cuò)，所以讓他去做樂道負(fù)責(zé)人。

而且我覺得沈斐有一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，在方向上不會(huì)輕易動(dòng)搖，比如說現(xiàn)在的營(yíng)銷范式他會(huì)堅(jiān)決去做，但執(zhí)行上他又有自己非常細(xì)致的思考，我需要的就是這樣的同事。

問：5566、EC7、ET7 等車型明年有什么樣的換代計(jì)劃？樂道是否有做 A 級(jí)或者 B 級(jí)轎車的計(jì)劃？

李斌：明年我們會(huì)把大車的產(chǎn)品布局做完，5566、EC7、ET7 明年都沒有換代計(jì)劃。我們今年剛完成 5566 智能系統(tǒng)的換代，又通過 100 度電池標(biāo)配，把續(xù)航提上去了，所以我覺得它的競(jìng)爭(zhēng)力是夠的。5566 的外觀用的也是第三代設(shè)計(jì)語言，內(nèi)飾都做成橫屏了，變化挺大的。

明年以后的事情就太遙遠(yuǎn)了，但是各種規(guī)劃內(nèi)部肯定有，樂道也是一樣的，把 SUV 布局完整，我們認(rèn)為就已經(jīng)可以支撐起不錯(cuò)的銷量了。后續(xù)的計(jì)劃肯定不在明年。

問：全新蔚來 ES8 對(duì) ES7 的擠壓比較嚴(yán)重，ES7 還會(huì)走增配降價(jià)路線嗎？

李斌：全新 ES8 是一個(gè)錨點(diǎn)車型。其實(shí)第一代 ES8 就是錨點(diǎn)車型，當(dāng)時(shí)它銷售額是最高的，毛利情況是最好的，二代 ES8 偏離了這個(gè)錨點(diǎn)，各個(gè)方面成本搞到 50 多去了?，F(xiàn)在我們又重新成為錨點(diǎn)車型，未來所有產(chǎn)品的定價(jià)和技術(shù)平臺(tái)，都會(huì)以這個(gè)錨點(diǎn)車型重新布局，這是肯定的。這也是最近蔚來把 100 多度電池標(biāo)配在 5566 上面的原因之一。

智能化工程方面也有很好的案例。我們有一個(gè)功能叫 4D 領(lǐng)航，等全新蔚來 ES8 上市你們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，它的飛坡效果非常好。之所以如此，是因?yàn)樵谖覀兊南到y(tǒng)里，我們的 AD 傳感器在看到坡的時(shí)候，就會(huì)反饋到 CDC 上面、先給 CDC 充電。但如果沒有整車全域操作系統(tǒng)把它們打通的話，是做不到這一點(diǎn)的。

充完電之后，飛坡時(shí)候，CDC 的支撐效果會(huì)非常好，這是行業(yè)獨(dú)一無二的。

問：蔚來在全球化問題上有哪些思考？

李斌：我們?nèi)蚧辖涣瞬簧賹W(xué)費(fèi)，2021 年我們開始去挪威、去歐洲，因?yàn)槲覀兊能囈驗(yàn)槎ㄎ桓叨耸袌?chǎng)，而中國(guó)、美國(guó)、歐洲貢獻(xiàn)了 90% 以上的高端車型銷量。

當(dāng)時(shí)我們是全體系出海，在那里建了 60 多座換電站，牛屋、直營(yíng)也都帶過去了。但我們低估了很多東西，比如國(guó)際政治環(huán)境的變化、歐洲能源價(jià)格上漲。

2021 年我們?cè)谂餐憩F(xiàn)得不錯(cuò)，所以倍受鼓舞，2022 年我們就更堅(jiān)定地出?！，F(xiàn)在來看，這三年付出的代價(jià)非常大。

我們后來認(rèn)識(shí)到，全球化肯定不能簡(jiǎn)單地套用中國(guó)的發(fā)展模式，因?yàn)檫@個(gè)模式代價(jià)太大。所以今年我們做了調(diào)整，更多的依靠當(dāng)?shù)氐暮献骰锇槌龊！?/p>

而且相比 2021 年 -2022 年，我們現(xiàn)在有螢火蟲、樂道這些銷售價(jià)格更低的車可以進(jìn)入全球市場(chǎng)。

講一個(gè)題外話，當(dāng)年第二代 ES8 之所以尺寸做保守了，就是因?yàn)檫^早考慮全球市場(chǎng)的需求，因?yàn)槿虺酥袊?guó)、美國(guó)，別的地方?jīng)]有那么多大車的需求。但過去那兩年，問界也好，理想也好，根本不考慮這些事情。

當(dāng)然，也有一些意外驚喜，比如說 ET5T、螢火蟲，本來都是為歐洲設(shè)計(jì)的，結(jié)果 ET5T 一不小心成為了全球新能源旅行車銷量冠軍，進(jìn)了全球前三的高端旅行車的行列。螢火蟲，我們?cè)居X得在中國(guó)一個(gè)月賣 3000 臺(tái)就挺開心的，但現(xiàn)在銷量也超過了我們的預(yù)期。

問：明年換電業(yè)務(wù)是否會(huì)迎來大規(guī)模盈利的轉(zhuǎn)折點(diǎn)？

李斌：換電實(shí)現(xiàn)大規(guī)模盈利需要比較長(zhǎng)的時(shí)間。我們換電站的作用一方面是賺錢。如果能做到日均 60 單換電服務(wù)，換電站就能賺點(diǎn)錢了，現(xiàn)在 20% 的換電站能達(dá)到這個(gè)水平。目前我們的換電站日均 30 多單，離 60 還有點(diǎn)距離。

它還能幫助我們賣車。我們今年有個(gè)機(jī)制，在哪布換電站，要由區(qū)域公司出錢眾籌。他們會(huì)計(jì)算換電站的投入產(chǎn)出比，如果一個(gè)換電站一年可以幫我們賣一二十輛車，這個(gè)換電站就不虧了。

第三個(gè)是品牌作用，比如 318 項(xiàng)目，這就由品牌出錢。

總體來說，我們決定在哪建換電站之前，會(huì)排 ROI，按從高到低的順序去各個(gè)點(diǎn)位建站。ROI 大于 3-4 的換電站很多。