" 具身智能公司招聘的銷售崗，比去年增長了近兩倍。"
2025 年 WRC 比之往年更加人潮洶涌。這個風口上的行業(yè)透出的一隙金光吸引了無數(shù) " 掘金者 " ——聞風而至的不止有機器人公司，還有行業(yè)獵頭。
有關具身智能量產元年的呼聲漸高，隨之而來的還有彌漫在整個行業(yè)的銷售焦慮。
那么，風口之下，各家機器人究竟賣出去了多少？
席卷行業(yè)的銷售焦慮
今年，200 多家機器人廠商把共計 1500 件各類展品帶到了 WRC 現(xiàn)場，這一數(shù)字比去年高出 900 件；其中新品發(fā)布 100 余件，數(shù)量較去年翻倍。
WRC 上的諸多動向都在強化 " 量產元年 " 信號。
與此同時，不斷加快的技術落地節(jié)奏也將機器人公司的商業(yè)化能力推到了臺前，各家多多少少都感受到了一絲來自銷售層面的緊迫感。
表現(xiàn)之一是銷售人員擴招力度增大。
現(xiàn)場，不少機器人公司將招聘啟事一同帶到了展位上，銷售崗成為重點。獵頭賈曉棟告訴雷峰網 AI 科技評論，行業(yè)內無論對整機還是零部件的需求都在攀升，他接觸的客戶無一例外均在擴招相關崗位，很多公司的銷售團隊正處在從無到有的階段，在此之前，大多數(shù)具身公司都聚焦在產品研發(fā)上，為數(shù)不多的銷量是通過創(chuàng)始人以及背后相關的風投機構幫助實現(xiàn)的，直到今年，很多公司才將銷售作為一個正式的職能體系逐步搭建起來。
表現(xiàn)之二是渠道搭建方興未艾。
具身智能行業(yè)的代理商越來越活躍，但絕大多數(shù)專業(yè)度仍遠遠不足。
他鏈接過一些資源，發(fā)現(xiàn)很多代理商喊口號專門推銷宇樹機器人，但業(yè)務能力以及客戶資源能力限制，落地難度還是較大，僅僅將宇樹的品牌 IP 作為加持自身渠道拓展的砝碼，售后服務堪憂。此前，杭州本地某家國企斥資 30 萬元買回 1 臺宇樹 GI 機器人，出現(xiàn)故障后失聯(lián)月余時間無人上門維修。
另一位不愿具名的獵頭也認為，一方面，機器人價格高昂導致地推艱難；另一方面，很多公司只求在短期內把手上資源變現(xiàn)，并未進行科學的銷售體系架設，" 追求短平快的成績，缺乏長遠規(guī)劃和戰(zhàn)略定力，這也是所有風口行業(yè)的通病。"
據他透露，某頭部公司從大廠挖來了成熟的銷售負責人，但內部體系配合一塌糊涂，加之比賽、科研等分去大半精力，業(yè)務重心難以平衡。
內求諸己不得之下，一批中間人應運而生。賈曉棟今年創(chuàng)立了杭州喻零八零人力資源有限公司，除了傳統(tǒng)的人力資源業(yè)務，也整合客戶公司上下游需求做一些對接，他自嘲為 " 皮條客 "。今年上半年，廣州一家終端應用商機械臂操作模型開發(fā)遭遇瓶頸，想尋求外部合作，賈曉棟幫忙找到了合適的供應商，居間獲利。
本體比大腦好賣？
當下中國賣得最火的機器人，非宇樹莫屬。
但賈曉棟還注意到，在他的諸多客戶公司中，加速進化近期風頭也很盛。在他看來，加速進化和宇樹走的是相似的商業(yè)路徑，只配置一些簡單的布控功能，但語音交互、視覺模型等相關場景功能都需要購買方自行部署，才能真正用起來，" 你可以理解為他們只負責打地基，至于之后上面蓋什么房子就是用戶的事了 "。
8 月 11 日，加速進化董事長程昊在 WRC 主會場的演講中透露，不久前，公司團隊帶了 20 多臺機器人去巴西參加 Robocup，回國時只剩下 2 臺，其余均被售出。
但兩家公司的另一共同特征是，客戶集中于科研院所或中間商，終端應用商稀缺。背后原因在于，公司規(guī)模限制，定制化場景的技術開發(fā)和售后維護成本過高。也正因為面向科研團隊，加速進化在招聘銷售人員時更青睞有相關資源積累的人，比如有過招商、校企合作經歷。
很明顯，B 端企業(yè)的錢更不好賺，價值閉環(huán)明顯更長。
以靈生科技為例，將自研大腦裝配給機器人，并面向商業(yè)用戶調試落地。一代產品主要面向智慧醫(yī)院、機房巡檢等場景，二代產品加裝了升降機，可以用于無人超市、無人便利店、無人藥房等的上下架、取貨配送。
公司商業(yè)化營銷總監(jiān)支敬濤向 AI 科技評論表示，這些產品對大部分客戶而言都是新東西，每一臺都不是標準產品，需要了解需求、定制化開發(fā)，一般而言，經過 2 到 4 個月的試用過程，客戶會提出新的需求，公司根據這些需求繼續(xù)訓練模型、迭代產品，直到滿足客戶的場景需求，才會產生復購訂單。
據他透露，今年一代產品出貨量在 30 臺到 40 臺之間，目前已經有復購訂單了；展會期間他也接觸了一些商超客戶，二代產品也準備就緒。
" 客戶往往訴求很多，期待很高。" 而現(xiàn)實的情況是，機器人只能先實現(xiàn)客戶的兩三個 " 愿望 "，再逐漸拓展。需求的確擺在眼前，但支敬濤不得不時常勸解那些過分樂觀的客戶，機器人還需要更多時間去磨礪。
總之，這不是一門輕松的一錘子買賣。
蜂擁電商平臺但 C 端仍是偽命題
互聯(lián)網大廠之中，最近京東對機器人的熱情格外高。WRC 展館內，" 買機器人上京東 " 的 slogan 隨處可見。作為 WRC" 獨家全球戰(zhàn)略合作伙伴 " 的京東在會前即發(fā)布有關計劃，宣稱將在智能機器人領域投入超百億元資源，三年內助力 100 個智能機器人品牌成交額破 10 億元、帶領智能機器人走進超百萬個終端場景。
在京東展位，各品牌人形、四足機器人紛紛上架，消費者可一鍵下單。
甚至于不少公司開始在京東賣零部件。帕西尼已經將傳感器模組和靈巧手上架，帕西尼 CTO 張恒第向雷峰網 AI 科技評論透露，目前定價 199 元的傳感單元已有銷量，" 降到這個價位，目標客源已經不僅僅是專業(yè)玩家，還有業(yè)余發(fā)燒友 "。
更早之前，大寰成為率先在京東 " 賣手 " 的公司，靈巧手上架后很快便有了訂單，事后，京東內部人員告訴他們，他們的第一個客戶是劉強東。
官方數(shù)據顯示，今年 618 期間，京東具身智能機器人銷售額增長 17 倍。
但大尺寸人形機器人實際仍舊出貨寥寥，個位數(shù)已算是不錯的成績。多家機器人公司在受訪時提及，京東不會是他們的主力渠道。
原因無非兩方面，一是量產能力仍受限，上架京東的機器人品牌多實行預售制，均設置了 60 天甚至半年的發(fā)貨周期，無法對標 C 端客戶即可提貨的心理；二是當前機器人的價格和能力尚無法對 C 端客戶構成足夠吸引力。即便少數(shù)人愿意 " 嘗鮮 "，消費者的高預期與現(xiàn)實碰撞產生的落差感也導致較高退單率。
WRC 現(xiàn)場，越來越多機器人公司展示了家用場景的長程任務執(zhí)行能力，比如星海圖 R1 Lite 三四分鐘疊好了被子；星塵智能 Astribot S1 更是在 10 分鐘內不間斷完成了配餐、收納雜物、煮咖啡、做漆扇四個場景。
但兩家均明確告訴 AI 科技評論，客戶仍以科研為主，或部分酒店商超，尚未定位家庭，當前能力也難以支撐起復雜泛化的家庭場景應用，參展僅作為能力展示。
單從價格來看，無論是 19.99 萬元的 R1 Lite 還是 40 多萬元的 Astribot S1，均足以令絕大多數(shù) C 端客戶望而卻步。
傅利葉展位的工作人員則篤定，現(xiàn)階段只做 B 端，" 目前做 C 端沒有任何意義，不僅是價格的問題，機器人在功能上還不算成熟消費品，軟件生態(tài)遠未建設起來，對于非專業(yè)客戶，相當于買了一臺電腦但沒有任何 APP。"
工廠＞商超，寄望群體智能
ToB 方向，機器人更早規(guī)?；涞氐膱鼍熬烤故悄睦?，商超還是工廠？
圍繞這一問題爭議不斷。更聚焦商超零售場景的銀河通用現(xiàn)已獲得 100 家門店訂單；優(yōu)必選、魔法原子、樂聚等則以工廠應用居多，前兩者今年人形機器人出貨目標均是 500 臺，后者也宣稱保底 500 臺、沖擊 1000 臺。
尤其樂聚是堅定的工廠派，其董事長冷曉琨在 WRC 主會場發(fā)言中再次強調，今年具身智能的爆發(fā)板塊是工業(yè)制造。
站在局外人的視角，賈曉棟觀察到他的客戶中，需求更多來自工廠，機器人在工廠能替代的勞動力密度遠高于商超。在成本和技術拉不開太大差距的情況下，工廠內一臺機器人未來可能替代數(shù)名人工，一座車間可部署多臺；而在商超，一家門店通常只需要一兩名員工，部署機器人既無法上量降本，也無法與人工成本拉開差距，短期內還不是一筆太劃算的買賣。
在工業(yè)場景中，具身智能公司正試圖通過批量化部署提高銷量并降低成本，這就對多臺機器人之間的協(xié)作能力提出了新的挑戰(zhàn)。這類展示也是本屆 WRC 另一特點。
為解決協(xié)作能力，日前優(yōu)必選推出 Walker S2，并通過迭代的群腦網絡 2.0，以期實現(xiàn)人形機器人群體協(xié)同進化；魔法原子也在打造 MagicNet 多機協(xié)同系統(tǒng)，不同于傳統(tǒng)工業(yè)機器人純粹依賴中央調度系統(tǒng)，具身智能時代的機器人彼此之間會共享產線工序、作業(yè)情況、地圖等實時信息，從而進行效率最佳的任務分配。
在這樣的背景下，工廠的訂單開始呈現(xiàn)批量化特點。
日前，優(yōu)必選中標覓億 9051 萬元機器人設備采購項目，這也是目前全球人形機器人金額最大的采購訂單，早在年初，優(yōu)必選 CBO 譚旻已表示今年優(yōu)必選的進廠實訓會從每家工廠部署 3 — 5 臺擴展到 20 — 50 臺；緊隨其后，智元也宣布與富臨精工達成數(shù)千萬元標的的項目合作，近百臺遠征 A2-W 將落地后者工廠。
但魔法原子總裁吳長征也告訴 AI 科技評論，群體智能仍處在比較初級的階段，在群體真正到來之前，單體的成功率和效率仍是前提。
在 WRC 現(xiàn)場，各家機器人工業(yè)類場景的能力展示普遍集中在搬運、上下料、質檢等精度要求低但柔性化較高的任務，場景仍局限于汽車、3C 等的產線。
他也坦言，目前魔法原子工業(yè)級人形機器人單臺定價為 50 到 80 萬元不等，目前面向的都是對價格不太敏感的客戶，" 未來如果要真正普及，價格一定要繼續(xù)下降，至少要滿足客戶 ROI 在一年到一年半時間回本的需求。"
狗是為數(shù)不多的例外
WRC 現(xiàn)場，四足機器狗是為數(shù)不多 B 端與 C 端 " 雙收 " 的產品。
關于這一點，已經有諸多例證。最典型的案例是以工業(yè)大狗見長的云深處，相比人形應用場景，機器狗面臨更加簡單的任務要求，通過快速鎖定礦山勘探、電力巡檢等場景，云深處迅速形成出貨規(guī)模，今年預計可出貨數(shù)千臺。
而在 2024 年，宇樹機器狗年銷量已達到 2.37 萬臺，全球市占率直逼 70%。也正是憑借此，宇樹在同行仍深陷虧損泥潭時率先實現(xiàn)了盈利。在其收入結構中，絕大部分都來自于機器狗及相關零部件的銷售。
在這樣的背景下，越來越多人形機器人企業(yè)正悄然切入這個基利市場。
7 月下旬，智元在官網上架了小型四足狗 D1 Ultra，面向特種行業(yè)；憑借小型機器狗起家的魔法原子，也在繼續(xù)向更多型號延伸，不久前才發(fā)布的輪足式機器狗 MagicDog-W 在 WAIC 期間首次對外展示，本次 WRC 上，最新的工業(yè)大狗也初步亮相，其最大負載能力可達 200 公斤，能夠背負重型設備作業(yè)。
" 未來，工業(yè)級大狗的市場會逐步打開。" 吳長征解釋，在消費級小狗發(fā)布之后，魔法原子收到非常多的客戶問詢，企業(yè)考察后認為需求是真實存在的。
他向 AI 科技評論分析，機器狗在 B 端會形成萬億級市場，客戶買單能力更強，且更容易形成批量化、穩(wěn)定出貨，目前已有應用方給出了意向訂單。
同時，作為魔法原子既有優(yōu)勢的 C 端小狗，定價 2 萬多元，預計到年底出貨量將達到 2000 — 3000 臺。他認為，目前機器狗在行業(yè)內的滲透率仍然很低，增長空間極大，未來一段時間 C 端機器狗滲透率可能會達到今天掃地機器人的水平。
事實上，本屆 WRC 吸引了更多非專業(yè)客戶觀展，機器狗或許是他們買單意愿最強的一款產品，能像真實的小狗一樣遛彎、握手、吠叫、蹭手、做表情的機器狗吸引了很多人圍觀、互動，有孩子的家庭成為這些公司的重要潛在客源。
根據前瞻產業(yè)研究院預測，中國機器狗市場規(guī)模預計在 2025 至 2030 年間持續(xù)上升 , 復合年增長率達到 37.5%，到 2030 年市場規(guī)模有望突破 50 億元。
