文 | 紅餐網(wǎng)
增量落幕，存量搏殺，火鍋老板的出路在哪？
2025 年的火鍋賽道人均消費價格持續(xù)下行，來到了 70+ 元區(qū)間。賽道規(guī)模仍在擴大，但企業(yè)利潤卻被越攤越薄，行業(yè)陷入 " 高規(guī)模低利潤 " 的困局。
增量時代落幕，存量廝殺開啟?；疱伷放迫绾卧谏疃日{(diào)整的新周期中活下去，甚至活得好？
6500 億的火鍋賽道，" 冰火兩重天 "
《中國餐飲發(fā)展報告 2025》（以下簡稱 " 報告 "）顯示，2024 年火鍋市場規(guī)模突破 6000 億元，達到 6175 億，增速 5.6%，略高于餐飲大盤。2025 年，更有望站上 6500 億臺階。
截至今年 5 月，全國火鍋門店數(shù)超過 49 萬家，連鎖化率 28%，高于餐飲行業(yè)整體 23% 的水平。其中，頭部品牌鍋圈食匯跨入 " 萬店俱樂部 "，也成為賽道規(guī)?；瘮U張的一個縮影。
這些數(shù)據(jù)都能證明火鍋賽道的 " 火 " ——規(guī)模仍在擴容，頭部品牌的集中度提升。
但 " 火 " 的另一面，是難以忽視的 " 冰 "。
最直接的變化來自消費者，他們變得更理性了?！吨袊惋嫲l(fā)展報告 2025》顯示，火鍋人均消費從 2022 年的 86.7 元，跌至 2025 年的 77.1 元，四年降幅達 11%。
企業(yè)端的調(diào)整更能說明問題。2025 年上半年，火鍋企業(yè)新增注冊量僅 2.2 萬家，相比 2021-2024 年間每年 5-10 萬家的盛況，堪稱斷崖式減少。
市場正從 " 野蠻生長 " 邁入 " 理性調(diào)整 "，賽道規(guī)模擴張背后，是企業(yè)利潤越攤越薄、經(jīng)營越來越難的現(xiàn)實。
就連巴奴、湊湊這類中高端品牌，也不得不放下身段加入 " 價格戰(zhàn) "。公開資料顯示，巴奴人均從 148 元降至 138 元，湊湊三年客單價累計降了 27 元。人均消費下滑，既是品牌主動降價的結果，也反映出消費者點單更加謹慎的趨勢。
火鍋行業(yè)，正深陷一場難以回避的 " 冰火悖論 "。
破局三條路：性價比、細分賽道、區(qū)域深耕
面對行業(yè)困局，也有一些品牌積極探索，走出了差異化路徑。它們用實踐行動回應了眼下最棘手的經(jīng)營難題，給更多從業(yè)者提供了一些新思路和參考樣本。
1、性價比，不止是便宜
當消費者捂緊錢包，" 值得 " 比 " 便宜 " 更重要。
比如海底撈近期推出副牌 " 舉高高 "，59.9 元實現(xiàn) 100+SKU 暢吃，沒有隱形消費；
熊喵來了則靠免費甜品、鴨血豆腐無限續(xù)、兒童餐免費等福利，把隱性價值轉(zhuǎn)化為消費者感知得到的性價比；
牛真誠鮮切牛肉山野小火鍋將菜品價格壓至 0.9-11.9 元區(qū)間，鍋底 6 元起售，用極致性價比覆蓋價格敏感客群，同時通過明檔鮮切展示和 " 不隔夜 " 承諾強化品質(zhì)認知。
2、切細分賽道：拒絕什么都會、什么都不精
與其追求成為火鍋大賽道里的 " 六邊形 " 戰(zhàn)士，不如找準自己在細分市場里的定位，做到極致。
比如，此前定位 " 平價火鍋 " 的許府牛，今年進一步聚焦，提出了做 " 牛肉專家 "。
在產(chǎn)品方面，不僅將 SKU 精簡到 40 個左右，突出牛肉產(chǎn)品的豐富性，還推出了 " 傳世牛雜煲 " 等特色套餐，7 種分部位牛雜由中央廚房完成清洗、切配后，送至門店用高壓鍋現(xiàn)場壓制 20 分鐘以上，保證現(xiàn)做口感。
供應鏈方面，則依托其 " 海外工廠直采 + 國企合作 " 的牛肉供應鏈優(yōu)勢，將 " 優(yōu)質(zhì)牛肉搬運工 " 的定位貫穿于品牌傳播與顧客體驗中，持續(xù)為 " 牛肉專家 " 的身份提供信任背書，不斷向消費者強化 " 吃性價比進口牛肉找許府牛 " 的品牌認知。
這一系列舉措效果顯著，紅餐大數(shù)據(jù)顯示，其門店規(guī)模在過去五年間增長了約 20 倍，截至 2025 年 6 月已超 1400 家，成為火鍋賽道門店數(shù)第一的品牌。
再比如，定位 " 開在居民樓里的市井重慶火鍋 " 的笨姐居民樓火鍋，在選址上做精，將八成以上門店開進社區(qū)居民樓底商，瞄準 " 一流商圈的非核心位置 "，這樣既能享受到商圈的客流，又能降低租金成本。店面不大，通常在 80-150 平米，不超過 15 張桌子，實現(xiàn)成本和坪效的平衡。
3、做區(qū)域王者：深耕本地市場，也能打出一片天
對于很多品牌來說，與其全國撒網(wǎng)，不如區(qū)域深耕。
比如深耕江西市場的季季紅火鍋，絕大部分門店都位于省內(nèi)，開出 340+ 家店，光南昌就有 150+ 家，" 蜂窩式擴張 " 帶來采購和配送的集約效應，食材成本壓至 28%，人力成本控制在 18%；
河南的員和記鮮牛肉火鍋專注 " 原切牛肉火鍋 " 十二年，堅持 100% 原切牛肉，從河南新鄉(xiāng)走紅后，逐漸將門店拓展至河南以及鄰近省份的下沉市場。
湖北火瀑椒麻火鍋作為區(qū)域品牌代表，16 家直營店連續(xù) 6 年蟬聯(lián)大眾點評必吃榜。區(qū)別于傳統(tǒng)的川渝紅鍋，其采用鮮藤椒、植物油打造了綠色鍋底；同時深度挖掘湖北當?shù)厥巢模珑娤槭贫垢?、十堰鄖陽紅薯粉等，品牌始終聚焦湖北市場。
這些區(qū)域品牌通過深度理解本地消費習慣、優(yōu)化供應鏈效率、創(chuàng)新商業(yè)模式，在區(qū)域市場活得更從容。
細分找差異、后端壓成本、下沉搶 " 餐桌 "，賽道還有哪些確定性趨勢？
頭部品牌的破局探索，不僅解決了自身發(fā)展難題，也為行業(yè)突破困局提供了值得參考的樣本。從這些成功實踐，我們同樣看到了火鍋賽道的幾大發(fā)展趨勢。
首先，細分賽道依然充滿機會，品牌也更有機會做出特色和差異化。
比如從去年火到今年的山野火鍋，帶動整個餐飲市場刮起了 " 山野風 "" 地域風 "" 健康風潮 "。
定位山野火鍋的代表性品牌，諸如山緩緩，今年 4 月單月就新開 13 家店，總門店數(shù)突破 80 家。
也有其他火鍋品牌借鑒山野元素進行創(chuàng)新，豐富產(chǎn)品線。比如許府牛，今年將 " 山野秘境鍋 " 作為主推產(chǎn)品系列之一，也帶動客單價微幅上調(diào)，在保持性價比底色的同時進行質(zhì)感升級。
賽道還在持續(xù)進化出新玩法、新策略，比如出現(xiàn)了 " 山野茶火鍋 " 細分品類，蘇州 " 蘇見山山野茶火鍋 " 以 " 茉莉碧螺春鍋底 + 蘇州園林場景 " 吸引打卡，搭配評彈演出營造文化氛圍；黃山 " 陶元茗山野茶火鍋 " 將黃山毛峰融入麻辣鍋底，用竹編燈罩、斗笠蓑衣打造叢林感。
其次，供應鏈走向前臺，成為品牌競爭力的核心。
逮蝦記與豪渝、珮姐等品牌共建 " 制販同盟 "，合作開發(fā)黑金黑虎蝦滑、馬蹄蝦滑等特色產(chǎn)品，既精簡鏈路，也避免同質(zhì)化；
季季紅與原產(chǎn)地合作，建立蔬菜基地，食材成本比市場低 20%，還引入非遺工坊定制年糕，做出產(chǎn)品差異化；
許府牛更以 40 個 SKU 支撐全品類套餐，憑借少而精產(chǎn)品以及套餐組合，提升食材復用率。同時還聯(lián)合順豐、益海嘉里等企業(yè)在全國建成 26 個區(qū)域分倉，打造 2 小時冷鏈圈，大幅降低備貨、倉儲與物流成本。
供應鏈效率的提升，也為品牌突破地域限制、開拓更廣闊的市場提供了關鍵支撐—— 當后端成本可控、品質(zhì)穩(wěn)定時，品牌才有底氣進入對價格更敏感的下沉市場。
而下沉市場，依然是火鍋品牌確定的增長之地。
截至 2025 年 5 月，三線及以下城市火鍋門店占比已達 52.3%，覆蓋超 7 億人口，消費潛力持續(xù)釋放。
紅餐大數(shù)據(jù)顯示，圍辣小火鍋 1000+ 家門店中近八成位于下沉市場，靠高性價比快速搶占縣域；即便是巴奴這類中高端品牌，其下沉門店經(jīng)營利潤率也達到 24.5%，高于一線城市的 20.7%。
這也說明，下沉市場并非只認準 " 低價 "，品質(zhì)消費的需求同樣存在。
而對于一大批已經(jīng)在高線城市充分競爭的火鍋品牌而言，深耕下沉，不僅能緩解品牌在一二線市場面臨的巨大內(nèi)卷競爭壓力，也能通過有效經(jīng)驗復用、放大品牌勢能，在相對空白的低線城市乃至縣鄉(xiāng)市場，打開增長天花板。
結 語
存量搏殺市場中，沒有放之四海而皆準的 " 萬能公式 "。
對從業(yè)者而言，盲目跟風只會陷入新的內(nèi)卷，唯有扎根消費者真實需求，強化供應鏈效率，找準自身在 " 價格帶、細分品類、區(qū)域市場 " 中的定位，才能在這條長賽道上長久立足。
