星邁為什么起來那么快?
星邁的價格為什么還在往上走?
業(yè)內(nèi)對星邁這家公司有諸多疑問。短短 2 年,星邁累計融資總額超 5 億元,安克、高瓴、順為、源碼、高秉強教授,一眾明星投資機構(gòu)加持,把這家泳池清潔機器人公司推向了聚光燈前。
高端突圍,錯峰競爭,至今不到 3 歲,它稚嫩又鋒利,孤膽又勇敢。
" 創(chuàng)新這條路很難走。"
" 是的,所以我要走。"
面對前輩和朋友提醒,創(chuàng)始人王生樂這一句話,或許能回答太多。(雷峰網(wǎng)后續(xù)將推出泳池機器人深度調(diào)研稿,感興趣可添加微信 Yukuaikuaier 互通有無)
一、改寫游戲規(guī)則
過去 30 年,中國經(jīng)濟完成了一場漂亮的彎道超車,快速崛起的核心只有一點:效率碾壓。
上一代世界 500 強的玩法是,研發(fā)在美國、制造在中國、品牌在歐洲。
新一代世界 500 強正在改寫游戲規(guī)則。
研發(fā)中心回歸中國,因為這里聚集著全球最優(yōu)質(zhì)的工程師;供應(yīng)鏈扎根蘇州,全球 70% 的清潔電器的生產(chǎn)在蘇州,構(gòu)建起半小時產(chǎn)業(yè)圈;品牌會得到突破,中國企業(yè)正在全球建立起品牌力。
中國企業(yè)的崛起,中國企業(yè)既有效率,又有人才,更有技術(shù)。底層優(yōu)勢在我,長期贏家是中國。
事實上的確如此,產(chǎn)業(yè)升級上,中國正在進行從軟件到高端制造的產(chǎn)業(yè)顛覆。
高端制造是精密度的戰(zhàn)爭。每一次升級都是精密制造能力的突破,都是一次產(chǎn)業(yè)升級。
在智能硬件領(lǐng)域,這種優(yōu)勢尤為明顯。開發(fā)一款智能手表需要 1 萬有效工程小時,中國企業(yè)能用一半成本完成雙倍產(chǎn)出。從智能手表到掃地機器人,快速迭代的能力讓歐洲企業(yè)望塵莫及。這不是簡單的成本優(yōu)勢,而是一套完整的創(chuàng)新體系。
從小家電(最低精密度)一路往上打:小家電→大家電→消費電子→手機→汽車→工業(yè)設(shè)備→醫(yī)療。中國已經(jīng)打到汽車,且不依賴任何人。
人才紅利上,過去,美國的霸權(quán)靠軍事和金融殖民全球,而如今,中國的王牌是工程師紅利。
培養(yǎng)一代工程師需要 20 年,當下,在歐洲 10 萬歐元招不到人,美國技術(shù)斷檔,而中國每年上千萬大學畢業(yè)生構(gòu)筑的人才蓄水池,中國工程師紅利才剛開始。
從跟隨到引領(lǐng),中國企業(yè)的崛起不僅是商業(yè)模式的創(chuàng)新,更是一場關(guān)于效率與技術(shù)的深刻革命。在全球商業(yè)版圖重構(gòu)的今天,中國企業(yè)正在展現(xiàn)出越來越強的生命力。
泳池機器人領(lǐng)域便是如此。
過去 20 多年,泳池清潔是以色列 Dolphin、西班牙 Polaris、奧地利 BWT 和美國的 Hayward 四家國際大廠的天下。當時國內(nèi)企業(yè)對泳池清潔領(lǐng)域極為陌生,更談不上同臺競爭。
但繁榮的背后,是行業(yè)在 20 多年內(nèi)幾乎沒有技術(shù)上的突破與創(chuàng)新,這些泳池清潔機器效果一般、用戶體驗并不出彩。
近年來,中國科技企業(yè)正將目光投向泳池機器人這一新興賽道。
他們以突破性技術(shù)方案及產(chǎn)品逐漸奪得外商手中的核心價值與話語權(quán),在全球影響力取得了突破式增長,并由此挖到壯大的第一桶金。
這幾家率先突破的公司中,星邁就是其中一個。
2022 年 7 月,星邁誕生,在一年內(nèi)拿下近 2 億元融資,成為當年機器人賽道最大的天使輪融資。
緊接著 2024 年,星邁又完成 A 輪融資,由凱輝基金、礪思資本、安克創(chuàng)新聯(lián)合領(lǐng)投,老股東高瓴創(chuàng)投、順為資本、源碼資本、云沐資本、吳中金控繼續(xù)跟投,跟投里,還有高秉強教授。
迄今為止,星邁累計融資總額超 5 億元,成立僅 2 年多就估值近 20 億元。
2024 年,星邁 Beatbot 首款產(chǎn)品 AquaSense Pro 以 2199 美元突破行業(yè)價格天花板,僅有的 2 款產(chǎn)品半年狂銷數(shù)億,直接拿下高端市場 85% 的份額。
作為全球首款 "5 合 1" 泳池機器人,集成無刷水泵、AUV 空間運動、聲納激光 SLAM 等前沿技術(shù),搭載水質(zhì)澄清功能,能在清潔時依泳池大小均勻散布澄清劑,填補行業(yè)空白,還有行業(yè)首創(chuàng)的智能回航和水面???。
2025 年升級款 AquaSense 2 Ultra 定價 3450 美元再創(chuàng)新高,憑借 " 顏值與實力并存 " 的設(shè)計哲學,將用戶體驗推向新境界。
憑借科技創(chuàng)新,其泳池機器人品牌 Beatbot 成功進軍海外,打破價格限制,在北美高端市場占據(jù)一席之地。
二、高端破局
國產(chǎn)泳池機器人品牌中,星邁是少有的一上來就高舉高打的企業(yè)。
為什么星邁這條路行得通?
出海 1.0 時代,中國企業(yè)走的是傳統(tǒng)代工和大賣邏輯,以低價策略為主,沒有品牌和渠道。
出海 2.0 時代,跨境電商階段,亞馬遜、eBay、速賣通等平臺崛起,中國品牌直接觸達海外消費者,DTC 模式興起。
如今出海 3.0 時代,這一階段,紅海市場競爭激烈,打法變了。
中國供應(yīng)鏈已經(jīng)發(fā)達到什么程度?可能這邊剛剛上亞馬遜品類前十大銷售榜單,隔壁就有 10 家工廠在開模了。
如果只是功能,很容易被仿制。中國品牌出海已從 " 賣產(chǎn)品 " 升級到 " 賣品牌 ",未來能否誕生真正的全球頂級品牌,取決于技術(shù)創(chuàng)新和品牌溢價能力。
出海越來越精細化,從亞馬遜到獨立站到品牌,媒介、達人都要做,需要的是高端化、本土化和全渠道整合。
唯有搶占心智,建立差異化壁壘,讓用戶根深蒂固地認為你就是這個品類的領(lǐng)導者,才能吃到最多的紅利。
出海品牌服務(wù)商陸奧告訴雷峰網(wǎng),歐美市場的出海應(yīng)該從品牌切入,消費電子最終建立起來的壁壘是品牌,而品牌建立來自于產(chǎn)品的研發(fā)和投入,資金投入又是來自于利潤和融資能力。
" 中國企業(yè)的未來在于品牌建設(shè),而不是單純的技術(shù)積累。技術(shù)優(yōu)勢只是基礎(chǔ),真正的勝利在于打造具有文化影響力的全球品牌——那才是意識形態(tài)層面的成功。" 王生樂曾堅定地表示。
其次,高端化能提升盈利效率。
" 只要產(chǎn)品有足夠高的 margin,我就不在乎 tap,星邁也是這個邏輯。" 某深圳 VC 合伙人吳牧曾遺憾沒能在最合適的時機投進星邁。
行業(yè)遲早會存在價格戰(zhàn),只做中低端,繼續(xù)當價格屠夫,遲早要被財力雄厚的巨頭收割,高端產(chǎn)品毛利更高,能為品牌積累初期資金,反哺研發(fā)、營銷和渠道建設(shè),所以必須走高端。
" 星邁一上來就做高端,供應(yīng)鏈選得好,未來也有降價空間,很多供應(yīng)商看到星邁有利潤,都想和他們合作。" 機器人供應(yīng)商韓松說道。
再者,也為品牌延伸預(yù)留空間。
" 高端一旦打開了,再去破圈中低端就好做了,有了品牌溢價后沿著思路下來。" 多個投資人告訴雷峰網(wǎng),對標全球市場最強的競爭對手,在最核心的圈層打出聲量后,再反哺其他市場,破圈層就容易很多,幾乎所有的頭部品牌都會走這一步。
其實,在定價策略上,星邁團隊曾經(jīng)歷深入探討,最終決定放棄行業(yè)主流的 500-1000 美元價格帶競爭,最終將產(chǎn)品定位于 1299 美元和 2199 美元的高端區(qū)間。
這不是盲目自信,而是基于三個核心洞察:
首先,產(chǎn)品維度。星邁通過水面清潔、AI 視覺識別等突破性創(chuàng)新,實現(xiàn)了遠超市場現(xiàn)有產(chǎn)品的功能、服務(wù)體驗,這為高端定價提供了堅實的產(chǎn)品力支撐。
其次,用戶維度。核心目標客群(年收入 5 萬美元以上泳池擁有者)對創(chuàng)新技術(shù)接受度高,且傳統(tǒng)人工清潔整個泳季需花費 2000-3000 美元,智能化解決方案反而更具成本優(yōu)勢。
最重要的是戰(zhàn)略維度。星邁選擇避開低端市場的同質(zhì)化競爭,通過顛覆性創(chuàng)新直接捅破行業(yè)價格天花板。與其在紅海里殺價,不如直接造個新藍海。
現(xiàn)在回頭看,這步棋下得妙——既避免了價格戰(zhàn)的泥潭,又給未來技術(shù)迭代留足了施展空間。
當然,產(chǎn)品品質(zhì)最終由用戶給出答案。
市場最終為星邁的產(chǎn)品品質(zhì)投出了信任票。兩款產(chǎn)品上線三周即達成 1000 臺預(yù)定,更在上市三個月內(nèi)創(chuàng)下千萬級美元的銷售業(yè)績,用實實在在的數(shù)字驗證了高端定位的成功。
星邁產(chǎn)品高價背后是產(chǎn)品力和服務(wù)。
從車用級膜片工藝到無線充電底座,星邁都做到了行業(yè)首創(chuàng)。
其實,星邁高端定位之所以首戰(zhàn)告捷,核心之一在于對用戶需求和場景有深刻的理解,即滿足用戶的細分需求。
某機器人企業(yè)研發(fā)負責人達杉表示,泳池機器人技術(shù)門檻高,但技術(shù)很難做到絕對壟斷,整個行業(yè)會很快變成紅海,做到十億年銷售也沒有安全感。高端產(chǎn)品需要的不僅僅是高門檻技術(shù),更多的是對用戶的理解。
創(chuàng)始人王生樂對機器人產(chǎn)業(yè)具有深度認知沉淀。
畢業(yè)于沈陽理工大學,他已在機器人領(lǐng)域深耕 13 年,這個「準備干一輩子機器人的工程師」的戰(zhàn)略明確且聚焦——集中優(yōu)勢資源深耕泳池機器人細分市場。他清醒認識到:" 在有限精力條件下,必須同時提升能力上限與業(yè)務(wù)下限,才能實現(xiàn)賽道壟斷。"
專注之下,才能有對場景需求的深入挖掘。
歐洲渠道商趙溫表示,普通產(chǎn)品的市場競爭都是在做成本加成,做的功能都很基礎(chǔ),解決 " 有和沒有 " 的問題,高價產(chǎn)品解決的更多是 " 怎么樣更好 " 的需求,針對一部分用戶提供了更好的解決方案。
在主流產(chǎn)品沖向池底和池壁清潔,星邁發(fā)現(xiàn)了被忽視的水面清潔和水質(zhì)痛點。
"2199 美元對于富人來說不算什么,在室外游泳現(xiàn)狀會掉蟲子,清潔水面比清潔水底更重要,這也是 betta 能賣的好的原因。" 蘇州某機器人企業(yè)銷售負責人杰瑜表示,相比基礎(chǔ)版,Pro 版本的水面清潔、水質(zhì)管理兩項創(chuàng)新技術(shù)頗受歡迎。
2024 年,星邁 Beatbot 第一代產(chǎn)品打開了行業(yè) 2000 美元價格天花板,2025 年,其再次出擊,發(fā)布了 3450 美元的 AquaSense 2 Ultra,價格繼續(xù)上探。
今年新升級的二代產(chǎn)品搭載 AI 視覺系統(tǒng),像獵手般精準識別并清除目標垃圾,將傳統(tǒng) " 盲掃 " 模式升級為智能定點清除。
配套 APP 的進化同樣驚艷,清掃地圖成功率從 40% 飆升至 90%,還能像玩手游般實時操控水面機器人追擊飄移的落葉。
泳池清潔賽道,星邁越走越順,產(chǎn)品力和品牌力在持續(xù)向上。
三、中國品牌搶灘
" 泳池機器人要把技術(shù)棧做好不容易,水中的傳感器極少,常用的 2.4G 無線通信在水下信號不穩(wěn),傳統(tǒng)的紅外雷達等傳感方案在水中也會失效,水的漫射加上反射,其實已經(jīng)接收不到多少信息了,未來的機會在水下傳感器迭代,以及把點云信息做得足夠密。" 某頭部泳池機器人海外負責人林紓說道。
" 技術(shù)很難,大多數(shù)企業(yè)與海豚路線相同,智能化程度少,星邁是高端化走得比較堅決的。" 上海某頭部投資機構(gòu)投資經(jīng)理顧昊看來,星邁的產(chǎn)品最重要幾個點,一是無線,二是功能強,三是續(xù)航非常強,清潔能力也強。" 星邁跟美國的比領(lǐng)先至少一代甚至兩代。"
這背后是實打?qū)嵉挠埠送度耄阂义X、砸人、砸時間,沒點技術(shù)家底的公司根本玩不轉(zhuǎn)。
星邁研發(fā)人員占比達 70%,研發(fā)投入占到了總營收的 20%,在動力系統(tǒng)、傳動系統(tǒng)、傳感器等核心器件的研發(fā)投入上,更是高出行業(yè)平均水平四五倍。據(jù)悉 2025 年,企業(yè)還將再增加 8000 萬元的研發(fā)投入。
也因為對技術(shù)高投入,星邁得以率先研發(fā)了無刷水泵、水下自主航行、聲吶激光 SLAM 技術(shù)和空間映射導航算法等核心技術(shù),首推出了多項行業(yè)首創(chuàng)的顛覆性創(chuàng)新產(chǎn)品,擁有 221 項專利。
但技術(shù)領(lǐng)先并非恒定,機器人領(lǐng)域,創(chuàng)新研發(fā)的博弈如同科技馬拉松:
當一家公司推出創(chuàng)新產(chǎn)品時,競對通常會在 12 個月內(nèi)快速跟進。這關(guān)鍵的黃金一年就是賺錢窗口期——產(chǎn)品獨有的差異化優(yōu)勢能帶來可觀利潤,這些利潤又能反哺下一代研發(fā)。
雖然長期來看各家的技術(shù)會逐漸趨同,但游戲規(guī)則很明確:最終能活下來的,只有那些把研發(fā)節(jié)奏和規(guī)模效應(yīng)玩到極致的公司。
" 從目前來看,星邁一定能留下。" 某機器人供應(yīng)商高管程鳴說道。
當然,星邁不只是重投技術(shù)研發(fā)和迭代節(jié)奏,在產(chǎn)品質(zhì)量把控上也下了狠功夫。
初創(chuàng)企業(yè)出海的整體發(fā)展路徑大多是研發(fā) Demo ——眾籌融資——商業(yè)化交付。
星邁卻沒有做眾籌。盡管銷售負責人一直主張通過眾籌進行市場曝光和用戶積累,但王生樂采取了更為務(wù)實的驗證方式——先做市場測試。為的就是確保無論產(chǎn)品賣到哪個國家,都能經(jīng)得起當?shù)叵M者的考驗。
為此,星邁不僅建了 45 個專業(yè)測試泳池,還特意按照中國、美國、歐洲的不同標準和真實使用環(huán)境,其中 25 個來做產(chǎn)品測試。此外他們配備了 20 條專業(yè)生產(chǎn)線,堅持每臺產(chǎn)品都要經(jīng)過全面檢測。
這種嚴苛的測試不是做做樣子。
產(chǎn)品測試上按照「浴盆理論」,這是工業(yè)產(chǎn)品(尤其是電子設(shè)備、機械產(chǎn)品)的可靠性工程中的經(jīng)典理論,在測試中,前 6 個小時會暴露 80% 的問題。
為了確保萬無一失,他們會讓前兩三千臺產(chǎn)品都經(jīng)歷了 12 小時的 " 馬拉松式 " 測試,再根據(jù)數(shù)據(jù)分析是否需要 6 小時全檢包機。
早期故障的快速暴露能大幅降低售后成本,避免問題產(chǎn)品流入市場——這正是星邁堅持 " 全檢 " 和 " 長時測試 " 的核心原因。
在渠道布局上,星邁可謂火力全開,線上線下雙管齊下。
星邁 2024 年才開始銷售,第一年就賣了 5 億元。當時的核心渠道是亞馬遜和獨立站,初期獨立站占比最大,約 40%,后續(xù)亞馬遜跟上。
今年第一個季度,星邁在北美 "1000 美元 " 產(chǎn)品的占有率超過 65%,1400 美元以上的市場占有率更是高達 90%,幾乎同比增長了 3 倍。
權(quán)威市場數(shù)據(jù)顯示,目前全球有超過 2800 萬個私人泳池,其中北美就有 1700-1900 萬個,是全球最大的泳池市場。
" 美國市場的先天優(yōu)勢,首先是技術(shù)高地,對于新技術(shù)、新方案和新思路接受度會更高,其次美國消費能力很強。" 某國際家用品牌大廠全球負責人友臻說道。
星邁在鞏固美國市場的同時,開始將成功經(jīng)驗復(fù)制到歐洲。今年 2 月正式進軍歐洲市場后,首月就在亞馬遜平臺創(chuàng)下成交額激增 5 倍的亮眼成績。
分析師長寧告訴雷峰網(wǎng),今年 Q1 星邁成績不錯,線下渠道也在同步推進。
從北美泳池產(chǎn)品專門店到歐洲電器店,從亞馬遜到獨立站,星邁的渠道版圖正在以肉眼可見的速度擴張。
今年,星邁似乎在下一盤棋。從近期招聘信息可以看出,公司正密集招募 IT 總監(jiān)、項目總監(jiān)、組織績效總監(jiān)和制造總監(jiān)等關(guān)鍵崗位——這絕非簡單的業(yè)務(wù)擴張,而是在搭建能打硬仗、打持久戰(zhàn)的組織架構(gòu)。
王生樂的履歷給這盤棋加了分量。作為曾參與打造百億規(guī)模企業(yè)的 " 老將 ",他深諳組織能力建設(shè)的重要性。
光有爆款產(chǎn)品不夠,還得有能持續(xù)造爆款的體系。
那些作為聯(lián)創(chuàng)積累的經(jīng)驗,如今正轉(zhuǎn)化為星邁穩(wěn)健的發(fā)展節(jié)奏:既保持研發(fā)創(chuàng)新的銳度,又注重運營效率的厚度。
這種 " 創(chuàng)新突破 " 與 " 體系支撐 " 的結(jié)合,預(yù)示著規(guī)模效應(yīng)將逐步顯現(xiàn)。當業(yè)內(nèi)大多數(shù)還在追著單品爆款跑時,星邁已經(jīng)在為未來三年的市場排兵布陣了。
畢竟,泳池機器人這場馬拉松,笑到最后的一定是那些既跑得快又備足補給的企業(yè)。
四、精彩剛剛開始
Dolphin 作為行業(yè)一哥,市占率常在 40% 以上。但這位泳池巨頭在 2024 年,出現(xiàn)近五年首次營收雙位數(shù)負增長。
上海某頭部投資機構(gòu)顧昊告訴雷峰網(wǎng),Dolphin 凈利率大跌,從 17 -18 個點的凈利率,現(xiàn)在已經(jīng)快跌到盈虧平衡線了,Dolphin 的控股主體類似中國的農(nóng)產(chǎn)承包合作社,由于價格戰(zhàn)市值也一度從 20 億美金跌到 2.5 億美金。
而且,Dolphin 平均約 3 年才能迭代出一款新品。這種慢工出細活的研發(fā)周期,恰恰給了創(chuàng)新者彎道超車的機會窗口。
" 今年年底泳池機器人會有一次大的洗牌,目前能打的有星邁、元鼎和望圓,望圓在成本控制方面有優(yōu)勢,星邁有技術(shù)創(chuàng)新和差異化,去年也融了很多錢。" 機器人分析師姜堰說。
競爭格局生變,國內(nèi)廠商新興力量崛起,有望顛覆行業(yè)競爭格局。
技術(shù)路徑與戰(zhàn)略布局是星邁從 0 到 1 活下來的充分條件,變局之下,星邁從 1 到 100 將靠什么?
科技有趣的地方就在于,沒有誰是永恒的佼佼者,也許今天你遙遙領(lǐng)先,明天突然就沖出一匹厚積薄發(fā)的黑馬,這也是它可怕的地方。
泳池機器人的競爭越趨激烈,故事也將越發(fā)精彩。
至于誰能贏下比賽,目前還不是下結(jié)論的時候,畢竟精彩才剛剛開始。(更多未披露泳池機器人企業(yè)和市場信息,歡迎添加作者 Yukuaikuaier 微信交流 )雷峰網(wǎng)雷峰網(wǎng)雷峰網(wǎng)
注:文中陸奧、韓松、趙溫、吳牧、林紓、顧昊、榕寧、程鳴、姜堰、達杉、杰瑜、長寧均為化名