文 | 新眸，作者 | 李小東
如何將一杯水，在不改變?nèi)魏纬煞值那闆r下，賣出 3 倍甚至更高的價格？
答案是做成冰杯。
當(dāng)農(nóng)夫山泉把一瓶賣 2 元的礦泉水凍成冰塊后，價格竟然翻了近 3 倍——這款 22.8 元 4 斤的袋裝冰，最近在社交媒體頻頻 " 刷屏 "。
官方介紹顯示，這款產(chǎn)品主打 " 千島湖水源 " 和 " 超低速緩凍工藝 "，相比流水冰工藝冰塊，更持久耐融，詳情頁中還將家庭自制冰 " 等待冰凍時間久，融化速度快，氣泡、雜質(zhì)多，衛(wèi)生無保障 " 等痛點一一列出，凸顯自身優(yōu)勢。
但這其實還不算 " 天價 "。此前農(nóng)夫山泉 4.5 元一杯（160 克）的散裝冰杯，單價更是貴得令人咋舌：以克重計算，其價格實際接近農(nóng)夫袋裝冰的 2.5 倍，是原瓶裝礦泉水（500ml）的 7 倍。
但更讓人意想不到的是市場增速——《2025 中國都市消費行為白皮書》顯示，冰杯品類連續(xù)兩年超 300% 的消費增長，一線城市人均年消耗 48 杯的數(shù)據(jù)，讓年人均飲用僅 20 杯的咖啡都顯得黯然失色。
毫無疑問，水被凍結(jié)后，這一原本不起眼的夏日消暑配角，悄然轉(zhuǎn)化為流通于市場的新硬通貨。我們不禁叩問這個賽道的本質(zhì)：" 冰杯 " 究竟是根植于可持續(xù)價值的 " 好生意 "，還是借勢場景的智商稅？
尤其當(dāng)年輕一代在咖啡機旁擺上幾百元的家用制冰機，就能獲得源源不斷的潔凈冰塊時，農(nóng)夫山泉的冰杯，又該如何構(gòu)筑自己的護城河？
這個夏天沒有誰能夠拒絕一杯冰塊
年輕人對于冰塊的追求，已經(jīng)到了一發(fā)不可收拾的地步。
典型的例子，近幾年，制冰機市場迎來了前所未有的繁榮，一度成為家電銷售榜單上的寵兒。數(shù)據(jù)顯示，2024 年，中國制冰機市場規(guī)模飆升至 29.8 億元，在全球市場這塊大蛋糕中占據(jù)了 14% 的份額。從 2019 年到 2024 年，大大小小的家電品牌接連入局，中國制冰機內(nèi)銷市場規(guī)模從 19.6 億元增長至 29.8 億元。
家用制冰機的價格逐漸變得親民，價位在 200-1000 元不等。高效便捷的制冰體驗，成本更低，過程也并非復(fù)雜到難以企及。以中檔 400 元左右的機器為例，6-8 分鐘便能產(chǎn)出冰，單次出冰量可達 9 顆，一箱冰量能達到 90 顆。
制冰機讓一部分年輕人在家中輕松實現(xiàn) " 冰塊自由 "，與此同時，冰杯市場的熱度也居高不下。
冰杯為什么能賣高價？
本質(zhì)上是用工業(yè)能力解決消費小痛點。
家用冰箱做冰太慢、凍出來有白絮且不衛(wèi)生、小店的食用冰融化快得不夠喝半杯咖啡，最大的魅力在于即時性：年輕人常在下班途中、逛街間隙或工作疲憊時，激發(fā)起對冰飲的渴望，遠水不解近渴，而便利店隨處可見的冰杯，恰好能在第一時間滿足需求。
無需漫長等待制冰過程，無需繁瑣準(zhǔn)備，只需花費幾元錢，就能迅速將手中的普通飲品，變成一杯清涼爽口的專屬冰飲，這種即買即用的便捷體驗，是家用制冰機所無法比擬的。冰杯還為年輕人提供了獨一無二的 DIY 空間，可以根據(jù)自己的口味偏好、心情狀態(tài)，將各種飲品與冰塊自由組合。
這些毫不起眼的 " 不方便 "，就被現(xiàn)代生產(chǎn)線包裝成了價值點。
農(nóng)夫山泉特別強調(diào) " 千島湖水源 + 超低速緩凍工藝 "，說這是 " 純凈慢融冰 "，解決家庭低效冷凍的痛點；便利店冰柜把一杯杯透明冰塊放在最顯眼位置，旁邊配著各種咖啡液和酒飲，暗示著場景化解決方案。
消費者付的 4 到 7 塊錢里，大多買的是 " 此刻伸手即來的可靠冰塊 "，解決的是 " 立即獲得衛(wèi)生、透明、融化速度可控的冰塊 " 這一核心焦慮的服務(wù)溢價，真正買冰的支出微乎其微。
盒馬 99% 回購率的食用冰蟬聯(lián)榜首兩周，小象超市食用冰熱賣榜排名第三、超萬人回購，冰杯市場的火熱，吸引了眾多玩家的參與。
傳統(tǒng)制冰領(lǐng)域的老玩家，如冰極限、冰力達等，憑借多年的行業(yè)經(jīng)驗與技術(shù)積累，在市場中占據(jù)一定份額，它們通過先進的水處理系統(tǒng)和嚴格的制作工藝，確保冰塊的純度與質(zhì)量。除此以外，便利店、商超等渠道也推出自有品牌冰杯，利用自身的渠道優(yōu)勢打開市場，像羅森、7-11 等連鎖便利店里，冰杯都被擺放在冷飲區(qū)域的顯眼位置。
新興品牌不斷涌入的同時，以蜜雪冰城、古茗為代表的新茶飲品牌，紛紛銷售 1 元冰杯，就連蒙牛、伊利等乳飲巨頭也跨界嘗試 ...... 這些場景證明市場已形成共識：在特定場景下，消費者的時間成本和確定性體驗本身具有高額定價權(quán)。
結(jié)水為冰身價翻倍，這真的是一門好生意嗎？
在商業(yè)世界里，確定的需求往往意味著確定的生意。但需求的存在只是第一步，就比如要評判冰杯是不是一門好生意，還需從多方面去剖析。
仍以農(nóng)夫山泉為例，在成為冰塊之前，礦泉水的成本結(jié)構(gòu)主要包括原材料及包裝成本、制造費用、人工薪酬、取水及處理成本和物流運輸成本等。
水是自然資源，農(nóng)夫山泉水廠多建在如千島湖這樣的天然水源地旁，取水成本極低。據(jù)其招股書顯示，" 取水及處理成本 " 所占比重每年都在總收益的 1% 之內(nèi)，是幾項成本中最低的。原材料及包裝成本才是大頭，生產(chǎn)瓶身所用的主要原材料 PET 以及其他包裝材料，占據(jù)銷售車成本 60% 以上。
礦泉水是一門高毛利生意，從毛利率角度來看，冰杯似乎同樣會有不錯的表現(xiàn)。
農(nóng)夫山泉 2kg 裝的 " 純透食用冰 " 在山姆會員店售價 22.8 元，經(jīng)測算，以單杯冷飲使用冰 160g 計算，成本約 1.8 元左右。與農(nóng)夫山泉 500ml 售價 2 元的瓶裝水橫向?qū)Ρ?，在等量水源的前提下，食用冰的價格實現(xiàn)躍升。
瓶裝水的核心成本集中于瓶身與瓶蓋，而純透食用冰采用塑封袋包裝，包裝成本占比近乎忽略不計，其真正成本在于水源凈化、緩凍工藝能耗以及冷鏈運輸投入。但即便如此，借助已有的銷售渠道，農(nóng)夫山泉通過 ToC 模式銷售的純透食用冰，毛利率仍遠超瓶裝水的傳統(tǒng)利潤水平。
然而，據(jù)媒體報道，傳統(tǒng)制冰工廠的實際情況并不那么樂觀。
工廠制冰耗水高，4 噸自來水最終產(chǎn) 1 噸冰。其利潤幾乎被包材、冷鏈運輸和運營成本壓縮到極致。一般袋裝食用冰的價格 20kg 僅 15 元左右，不少工廠老板也表示，每杯冰杯利潤僅 0.1 元甚至更低，再扣除包材、運輸、運營成本后，利潤空間極小。
這也意味著，對于冰杯玩家來說，" 規(guī)模化 " 是生存關(guān)鍵——只有通過大批量生產(chǎn)、集中覆蓋核心市場，才能攤薄運輸和固定成本。
與此同時，隨著冰杯市場競爭越發(fā)激烈，同質(zhì)化明顯且缺乏明確的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，商品也呈現(xiàn)出明顯的降價趨勢，原本 4-5 塊一杯的冰杯，降到 2-3 元。
在這一過程中，以農(nóng)夫山泉為代表的頭部企業(yè)，或許仍能夠憑借采購成本優(yōu)勢、品牌心智和供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模效應(yīng)來維持利潤，且冰杯對農(nóng)夫山泉而言僅是 " 夏季場景補充品 "，其核心利潤來自飲用水、功能飲料等產(chǎn)品。
更重要的是，冰杯作為流量入口，能夠吸引消費者購買其他系列商品，通過 " 冰杯 + 風(fēng)味飲品 " 的捆綁組合，從而抬高客單價。
然而，對于依賴單一冰杯產(chǎn)品的中小工廠來說，由于產(chǎn)品從材質(zhì)到規(guī)格高度相似，消費者難以感知差異，只能通過降價搶訂單。原本 4-5 元的高價期，利潤尚可覆蓋成本；降至 2-3 元后，0.1 元的微薄利潤已接近成本紅線，一旦出現(xiàn)包材漲價、運輸費上調(diào)等波動，經(jīng)營壓力自然更加明顯。
此前有報告稱，2024 年，中國食用冰市場規(guī)模達 60 億元，年復(fù)合增長率 7.5%，其中冰杯作為核心品類表現(xiàn)尤為突出。一線城市人均年消費冰杯近 50 杯，冰杯銷量連續(xù)兩年增速超 300%，市場滲透率快速攀升。盒馬數(shù)據(jù)顯示，2025 年 6 月咖啡冰杯銷量同比激增 60%，冰杯 + 飲料的搭配場景成為消費主流。
如今，在這門看似很 " 小 " 的生意里，暗濤洶涌，中小企業(yè)和大品牌正呈現(xiàn)截然不同的生存邏輯。
對于前者來說，深耕區(qū)域高端市場換取高溢價、憑借 OEM 代工依附頭部企業(yè)成為供應(yīng)鏈一環(huán)，或許會成為應(yīng)對市場競爭加劇的選擇。而對農(nóng)夫山泉等玩家而言，盈利的核心并非冰杯本身，而是 " 用微利產(chǎn)品鞏固渠道，用品牌勢能虹吸市場份額 " ——這正是大企業(yè)的 " 生態(tài)位優(yōu)勢 "，也是中小工廠難以復(fù)制的核心競爭力。
