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      鈦媒體 14小時(shí)前

      給營收在 1 億左右的企業(yè)家一封信

      文 | 胡華成

      親愛的企業(yè)家朋友:

      展信佳!當(dāng)你打開這封信時(shí),我猜你正站在企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵路口。營收做到 1 億不容易,這證明你的生意有市場、有團(tuán)隊(duì)、有執(zhí)行力。但卡在這個(gè)階段,每天睜眼就是房租、工資、訂單壓力,那種想突破卻找不到方向的焦灼,我太熟悉了。過去十年,我和智和島團(tuán)隊(duì)深度服務(wù)過 100+ 科技企業(yè),其中 23 家實(shí)現(xiàn)了三年十倍增長,12 家做到了十年百倍跨越 。今天不聊大道理,就想和你嘮嘮實(shí)在話,說說那些真正管用的破局辦法。

      咱們先把問題攤開說。營收卡在 1 億上不去,逃不出四個(gè)大坑:戰(zhàn)略跑偏、缺錢少資源、團(tuán)隊(duì)不給力、路子沒走對。這些問題就像一團(tuán)亂麻,剪不斷理還亂,但越是這樣,越要冷靜下來,一個(gè)一個(gè)拆解。

      一、戰(zhàn)略錯(cuò)了,跑再快也是白搭

      很多企業(yè)家覺得,戰(zhàn)略就是拍腦袋想個(gè)方向,其實(shí)這是大錯(cuò)特錯(cuò)。我見過不少企業(yè),產(chǎn)品做得不錯(cuò),團(tuán)隊(duì)也賣力,可就是不賺錢。為啥?因?yàn)閺囊婚_始就沒搞清楚自己到底要賺誰的錢,靠什么賺錢。

      (一)別用老眼光看新市場

      市場每天都在變,三年前的成功經(jīng)驗(yàn),放到今天可能就是絆腳石。你得問問自己:客戶的需求變了嗎?競爭對手是不是在玩新花樣?比如前兩年,有一家做傳統(tǒng)工業(yè)傳感器的企業(yè)找到我們,年?duì)I收卡在 1.2 億。我們幫他們分析發(fā)現(xiàn),雖然傳統(tǒng)傳感器市場穩(wěn)定,但新能源汽車的智能傳感器需求正爆發(fā)式增長。這家企業(yè)果斷投入研發(fā),用 18 個(gè)月推出適配新能源車的產(chǎn)品,現(xiàn)在年?duì)I收已經(jīng)突破 15 億。

      所以,提升認(rèn)知不是喊口號,而是要放下 " 我覺得 ",多去看看客戶想要什么,同行在做什么,行業(yè)趨勢是什么。沒事多去逛逛行業(yè)展會(huì),和不同領(lǐng)域的人聊聊天,說不定就能發(fā)現(xiàn)新機(jī)會(huì)。

      (二)找準(zhǔn)增長突破口

      很多企業(yè)攤子鋪得很大,什么都想做,結(jié)果什么都做不好。營收 1 億左右的企業(yè),資源有限,必須集中火力打一點(diǎn)。這個(gè) " 點(diǎn) ",就是你的增長突破口。

      怎么找?先把公司現(xiàn)有的業(yè)務(wù)列出來,看看哪個(gè)業(yè)務(wù)最賺錢,客戶反饋?zhàn)詈?。比如去年我們服?wù)的一家 AI 教育企業(yè),原本同時(shí)做 K12 課程、成人職業(yè)培訓(xùn)、智能硬件三條線,結(jié)果每條線都不溫不火。我們幫他們聚焦成人職業(yè)培訓(xùn)賽道,優(yōu)化算法模型,一年時(shí)間營收從 8000 萬漲到 4.2 億。

      (三)調(diào)整架構(gòu),輕裝上陣

      公司小的時(shí)候,一個(gè)人能身兼數(shù)職。但做到 1 億規(guī)模,還沿用老一套管理方式,效率肯定上不去。該分部門的分部門,該招專業(yè)人才的招專業(yè)人才。別舍不得放權(quán),也別害怕改變,有時(shí)候砍掉一些不賺錢的業(yè)務(wù)、精簡冗余的部門,反而能讓企業(yè)跑得更快。

      有一家做無人機(jī)的企業(yè),最初研發(fā)、銷售、售后全擠在一個(gè)部門。后來我們建議他們拆分團(tuán)隊(duì),成立獨(dú)立的農(nóng)業(yè)無人機(jī)事業(yè)部,專門對接農(nóng)田測繪、農(nóng)藥噴灑需求。拆分后不到半年,這個(gè)事業(yè)部的營收就占了公司總營收的 60%。

      (四)升級模式,換個(gè)賽道超車

      如果傳統(tǒng)模式已經(jīng)走到頭了,那就大膽嘗試新模式。比如有一家做工業(yè)機(jī)器人的企業(yè),原本靠賣硬件盈利,后來在我們建議下轉(zhuǎn)型為 " 硬件 + 訂閱服務(wù) " 模式:免費(fèi)提供機(jī)器人,按使用時(shí)長收取服務(wù)費(fèi)。這個(gè)模式讓他們的客戶數(shù)量一年內(nèi)翻了 5 倍,現(xiàn)金流也更穩(wěn)定。

      二、錢是企業(yè)的血液,別讓資金鏈卡住喉嚨

      很多企業(yè)家覺得,融資就是缺錢了才去做,這是大錯(cuò)特錯(cuò)。真正厲害的企業(yè),都是在不缺錢的時(shí)候融資,這樣才能掌握主動(dòng)權(quán)。智和島的資本內(nèi)外部團(tuán)隊(duì),累計(jì)幫企業(yè)拿到過超 30 億融資,實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)?zāi)軒湍闵僮邚澛贰?/p>

      (一)持續(xù)融資,手里有錢心里不慌

      別等到賬上快沒錢了才去找投資人,那時(shí)候你就被動(dòng)了。平時(shí)多和投資人、銀行保持聯(lián)系,定期把公司的發(fā)展情況、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)整理好,讓他們看到你的潛力。記住,融資不是一錘子買賣,而是一個(gè)持續(xù)的過程。

      我們服務(wù)的一家做新能源電池材料的企業(yè),在營收剛過億時(shí)就啟動(dòng) A 輪融資,提前儲(chǔ)備了 2 億元資金。當(dāng)競爭對手因?yàn)樵牧蠞q價(jià)陷入困境時(shí),他們反而趁機(jī)擴(kuò)大產(chǎn)能,現(xiàn)在已經(jīng)是細(xì)分領(lǐng)域的頭部企業(yè)。

      (二)學(xué)會(huì)投資,讓錢生錢

      賺到錢了別全放在銀行,要學(xué)會(huì)投資。這里說的投資,不是讓你去炒股、炒房,而是投資和主業(yè)相關(guān)的上下游企業(yè)。比如做自動(dòng)駕駛芯片的企業(yè),可以投資傳感器研發(fā)公司;做智能穿戴設(shè)備的,入股電池供應(yīng)商。

      有一家做智能家居系統(tǒng)的企業(yè),投資了一家做語音識別算法的初創(chuàng)公司。雙方技術(shù)打通后,產(chǎn)品競爭力大幅提升,估值直接翻了 3 倍。

      (三)布局生態(tài),抱團(tuán)取暖

      一個(gè)人的力量是有限的,要學(xué)會(huì)和同行、上下游企業(yè)合作,打造商業(yè)生態(tài)。比如組建行業(yè)聯(lián)盟,共享客戶資源、技術(shù)資源;或者和互補(bǔ)型企業(yè)合作,推出聯(lián)名產(chǎn)品。這樣不僅能降低風(fēng)險(xiǎn),還能實(shí)現(xiàn) 1+1>2 的效果。

      我們外部服務(wù)商推動(dòng)過 10 家智能硬件企業(yè)成立 " 智能家居聯(lián)盟 ",共享供應(yīng)鏈資源,聯(lián)合開發(fā)新產(chǎn)品?,F(xiàn)在這個(gè)聯(lián)盟年產(chǎn)值已經(jīng)超過 50 億。

      (四)大膽出海,尋找新市場

      國內(nèi)市場競爭激烈,不妨把眼光放到國外?,F(xiàn)在跨境電商、海外建廠的門檻越來越低,很多小而美的企業(yè)都在海外找到了新的增長點(diǎn)。當(dāng)然,出海不是盲目擴(kuò)張,要提前做好市場調(diào)研,了解當(dāng)?shù)氐恼?、文化、消費(fèi)習(xí)慣。

      一家做智能健身鏡的企業(yè),在國內(nèi)市場飽和后,通過亞馬遜開拓歐美市場,優(yōu)化產(chǎn)品的語音交互功能適配英文環(huán)境,半年內(nèi)海外訂單占比就超過了 40%。

      三、人才是企業(yè)的核心,別讓 " 庸兵 " 拖后腿

      很多企業(yè)家抱怨招不到人才,其實(shí)不是沒有人才,而是你不會(huì)找、不會(huì)用。營收 1 億左右的企業(yè),不需要 " 明星高管 ",而是需要能干活、愿意和企業(yè)一起成長的 " 實(shí)干家 "。智和島外部服務(wù)商搭建的人才庫,覆蓋 15 萬 + 科技領(lǐng)域人才,能幫你精準(zhǔn)匹配團(tuán)隊(duì)缺口。

      (一)組織變革,打破大鍋飯

      小公司可以講感情,但做到一定規(guī)模,必須靠制度管人。該建立績效考核的就建立績效考核,該實(shí)行末位淘汰的就實(shí)行末位淘汰。別害怕得罪人,一個(gè)員工干不好,影響的是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的積極性。

      一家做 AI 算法的企業(yè),實(shí)施末位淘汰制后,淘汰了 15% 的低效員工,團(tuán)隊(duì)人均產(chǎn)出反而提升了 30%。

      (二)結(jié)構(gòu)優(yōu)化,讓專業(yè)的人做專業(yè)的事

      很多企業(yè)存在 " 因人設(shè)崗 " 的問題,這是大忌。要根據(jù)業(yè)務(wù)需求設(shè)置崗位,然后去找合適的人。比如做元宇宙項(xiàng)目,就要招懂 3D 建模、區(qū)塊鏈技術(shù)的人才,別讓傳統(tǒng)程序員硬著頭皮上。

      有一家做智能醫(yī)療設(shè)備的企業(yè),專門成立了數(shù)據(jù)標(biāo)注團(tuán)隊(duì),招聘醫(yī)學(xué)背景的數(shù)據(jù)分析師,產(chǎn)品的診斷準(zhǔn)確率從 85% 提升到 97%。

      (三)激活動(dòng)機(jī),讓員工和企業(yè)綁在一起

      光靠工資留不住人,要讓員工覺得自己是在為自己干??梢詫?shí)行股權(quán)激勵(lì),讓核心員工成為公司的股東;也可以設(shè)置項(xiàng)目分紅,誰做出了業(yè)績,誰就能拿到額外的獎(jiǎng)勵(lì)。記住,員工和企業(yè)是利益共同體,只有讓他們看到希望,才能激發(fā)他們的潛力。

      一家做機(jī)器人視覺的企業(yè),給核心研發(fā)人員發(fā)放股權(quán),團(tuán)隊(duì)主動(dòng)加班攻堅(jiān)技術(shù)難題,硬是把產(chǎn)品研發(fā)周期縮短了 40%。

      (四)引入人才,別怕 " 外來和尚 "

      很多企業(yè)家擔(dān)心外來人才不服管、不了解公司情況,其實(shí)只要用對方法,外來人才反而能帶來新思維、新方法??梢韵茸屗麄儚哪硞€(gè)具體項(xiàng)目做起,慢慢融入團(tuán)隊(duì);也可以設(shè)置 " 導(dǎo)師制 ",安排老員工帶新員工。

      有一家做新能源汽車充電樁的企業(yè),從互聯(lián)網(wǎng)大廠挖來運(yùn)營總監(jiān),引入用戶增長模型,三個(gè)月內(nèi) APP 注冊用戶增長了 200%。

      四、資源不是等來的,是主動(dòng)找來的

      很多企業(yè)家總說 " 我沒資源,沒辦法 ",其實(shí)資源不是天生就有的,而是靠主動(dòng)爭取、整合來的。智和島積累了 2000+ 行業(yè)資源,覆蓋供應(yīng)鏈、渠道、技術(shù)等全鏈條,能幫你快速補(bǔ)齊短板。

      (一)改變思維,從 " 有什么做什么 " 到 " 缺什么找什么 "

      以前我們總想著,手里有什么資源就做什么事,這叫 " 資源依賴 "?,F(xiàn)在要反過來,先想清楚我們要做成什么事,然后再去尋找需要的資源。比如想開發(fā)智能醫(yī)療機(jī)器人,缺臨床數(shù)據(jù),就去找三甲醫(yī)院合作;缺審批資質(zhì),就聯(lián)合行業(yè)協(xié)會(huì)攻關(guān)。

      (二)建立資源網(wǎng)絡(luò),多交朋友多合作

      資源不是一次性的,而是要靠長期積累。平時(shí)多參加行業(yè)活動(dòng)、商會(huì)聚會(huì),認(rèn)識不同領(lǐng)域的人。這些人可能暫時(shí)幫不到你,但說不定哪天就能給你帶來意想不到的機(jī)會(huì)。記住,人脈就是資源,朋友多了路好走。

      我們服務(wù)商曾組織過一場智能硬件企業(yè)和高校實(shí)驗(yàn)室的對接會(huì),促成了 12 項(xiàng)技術(shù)合作,其中 3 個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化。

      (三)整合資源,把別人的變成自己的

      整合資源不是簡單的拿來主義,而是要找到共贏點(diǎn)。比如做智能硬件缺生產(chǎn)線,可以和傳統(tǒng)制造企業(yè)合作,共享產(chǎn)能;缺銷售渠道,就和電商平臺(tái)聯(lián)合推廣。

      有一家做智能寵物用品的企業(yè),和寵物醫(yī)院合作,在醫(yī)院放置智能喂食器試用,三個(gè)月內(nèi)獲取了 5 萬精準(zhǔn)用戶。

      寫到這兒,想說的話還有很多。企業(yè)發(fā)展就像一場馬拉松,1 億營收只是一個(gè)階段,后面還有很長的路要走。智和島服務(wù)過的企業(yè)里,有的從 1 億做到 10 億只用了 28 個(gè)月,有的用 8 年時(shí)間實(shí)現(xiàn)了 100 倍增長。這些實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),我們都總結(jié)成了可落地的方法。

      如果你在企業(yè)經(jīng)營過程中遇到任何問題,歡迎隨時(shí)和我交流。咱們都是在路上的人,互相幫襯著,總能走得更遠(yuǎn)。

      祝你生意興隆,早日實(shí)現(xiàn)企業(yè)騰飛!

      智和島集團(tuán)創(chuàng)始人

      胡華成

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