" 我們已經(jīng)到了無(wú)法繼續(xù)運(yùn)營(yíng)的地步。"2025 年 5 月，森合創(chuàng)新 CEO 李暢一封公開信，宣告了這家智能割草機(jī)初創(chuàng)企業(yè)的黯然退場(chǎng)。

回溯一個(gè)多月前，九號(hào)發(fā)布的 2024 年度財(cái)報(bào)，又展現(xiàn)出行業(yè)蓬勃發(fā)展的一面：割草機(jī)器人收入 8.61 億元，同比增長(zhǎng)約 283.92%。

一個(gè)折戟沉沙，一個(gè)高歌猛進(jìn)，這是殘忍的對(duì)比，也是行業(yè)最真實(shí)的生存寫照。

森合與九號(hào)，可以視為智能割草機(jī)江湖的兩極映照：前者是初創(chuàng)新銳，有技術(shù)活力，有產(chǎn)品創(chuàng)新；后者是產(chǎn)業(yè)大佬，攜量產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)、資源、渠道等優(yōu)勢(shì)強(qiáng)勢(shì)入局。

于初創(chuàng)企業(yè)而言，長(zhǎng)板不明顯、資金不到位、渠道不暢通，每一個(gè)問題都是致命的。行差踏錯(cuò)的后果，便是被市場(chǎng)洪流無(wú)情吞噬。森合不過(guò)是其中之一，類似的故事會(huì)繼續(xù)上演。

量產(chǎn)「生死谷」

" 割草機(jī)器人起來(lái)的是有量產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的大公司，倒掉的是初創(chuàng)企業(yè)。"FA 陸緯對(duì)雷峰網(wǎng)說(shuō)。

2024 年，是 " 無(wú)邊界 " 智能割草機(jī)器人規(guī)?；慨a(chǎn)的元年，出貨量約 30-40 萬(wàn)臺(tái)。

其中，九號(hào)、松靈、科沃斯、追覓占據(jù)了絕大部分出貨量。不過(guò)，這些企業(yè)都并非為割草而生，基本都是由其他 toC 機(jī)器人公司遷移而來(lái)，對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、量產(chǎn)、商業(yè)化都積累了一套完整的打法。

與之相比，初創(chuàng)企業(yè)們的出貨量則是零星點(diǎn)點(diǎn)。

2022 年前后，以深圳為中心，再加上北京、蘇州等地，密集生長(zhǎng)起了一批為無(wú)邊界割草機(jī)器人而生的創(chuàng)業(yè)公司，包括河森堡、長(zhǎng)曜創(chuàng)新、縱貫創(chuàng)新、來(lái)牟科技、森合創(chuàng)新等。

這群中國(guó)公司，懷著從有邊界到無(wú)邊界的技術(shù)革新愿望，試圖改寫曾被傳統(tǒng)園林廠商牢牢掌控的割草生意。

他們擅長(zhǎng)軟件算法，技術(shù)路線也頗具 " 實(shí)驗(yàn)性 "，比如河森堡、長(zhǎng)曜創(chuàng)新選擇了純視覺方案，虎鯨科技押注純激光雷達(dá)，來(lái)牟科技探索履帶式設(shè)計(jì)，縱貫創(chuàng)新采用半自動(dòng)遙控方案，森合創(chuàng)新則以滾刀結(jié)構(gòu)為特色……

整體發(fā)展路徑也高度相似，研發(fā) Demo，眾籌融資，商業(yè)化交付。

然而不少企業(yè)卻落得一地殘局的命運(yùn)。

河森堡因經(jīng)營(yíng)不善，2023 年底被列入失信被執(zhí)行人，早早退場(chǎng)。

進(jìn)入 2024 年，更是劃開了一道割草機(jī)行業(yè)的分水嶺。

Kickstarter 眾籌平臺(tái)上，長(zhǎng)曜創(chuàng)新、森合創(chuàng)新、來(lái)牟科技、目心智能等，都獲得了不錯(cuò)的眾籌數(shù)據(jù)，但幾乎都沒有做到按時(shí)發(fā)貨。

唯一例外的，是從 5 月開始眾籌到 100 萬(wàn)美金的縱貫創(chuàng)新，同年 8 月發(fā)貨，2024 年總出貨量 1000 多臺(tái)。

因?yàn)闊o(wú)法按時(shí)交付，多家割草機(jī)器人公司遭到用戶維權(quán)。（智能割草機(jī)器人行業(yè)的門檻或許比想象的要高，初創(chuàng)公司的困局與破局故事，歡迎添加作者微信 MOON_ERS 討論）

行業(yè)這才意識(shí)到，在炫酷的 Demo 和真刀真槍的量產(chǎn)之間，存在一段深深的鴻溝。

量產(chǎn)之難，最大的卡點(diǎn)是產(chǎn)品力。

割草機(jī)器人屬于智能戶外機(jī)器人領(lǐng)域，涉及導(dǎo)航算法、動(dòng)力系統(tǒng)、環(huán)境適應(yīng)等多重技術(shù)難點(diǎn)，對(duì)初創(chuàng)企業(yè)的研發(fā)和供應(yīng)鏈能力要求極高。

A 公司的割草機(jī)器人，在代工廠工作的鴻劍看來(lái)，" 根本不理解美國(guó)割草場(chǎng)景。"

A 公司的割草機(jī)器人科技感很強(qiáng)，但類似越野輪胎的創(chuàng)新四輪設(shè)計(jì)，平時(shí)可能會(huì)夾草，雨后草坪變得松軟，面對(duì)坡道時(shí)，輪子原地打滑，抓地力過(guò)大，很容易刮傷草坪，甚至掀起草皮。

" 美國(guó)人將草坪當(dāng)做客廳，精心維護(hù)，刮傷草坪簡(jiǎn)直就是割老外的肉。" 鴻劍說(shuō)。

最終，A 公司耗資億元，嘗試約一年的割草機(jī)器人項(xiàng)目，以出售收?qǐng)觥?/p>

另一家 B 公司，投入一個(gè)多億，目前仍在小批量試產(chǎn)的狀態(tài)。

投資人趙伊透露，" 到 2025 年 5 月才發(fā)出去 50 臺(tái)，比虎鯨還慢。再不量產(chǎn)公司要倒閉了。"

究其原因，在于 B 公司對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知不足。

其創(chuàng)始人履歷之豐富，即便在人才濟(jì)濟(jì)的科技圈也稱得上難得。然而，智能割草機(jī)器人的核心市場(chǎng)在歐美，該創(chuàng)始人的經(jīng)驗(yàn)更多集中于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，對(duì)海外市場(chǎng)沒有那么熟悉。

業(yè)者李暉直言，"B 公司的割草機(jī)與另一家非常相似，看起來(lái)很酷炫，實(shí)際并不懂行業(yè)。"

一家公司的研發(fā)負(fù)責(zé)人史行論證過(guò)兩家的割草機(jī)方案，佐證道：" 兩家的產(chǎn)品架構(gòu)是完全一樣的。"

森合創(chuàng)新的滾刀設(shè)計(jì)很有特色，眾籌表現(xiàn)也很好，但同樣卡在了量產(chǎn)，發(fā)貨時(shí)間一直向后拖延，直到 2025 年才全部發(fā)完。

多位業(yè)內(nèi)人士都認(rèn)為，主要問題出在滾刀方案上。

智能割草機(jī)器人的組裝是個(gè)細(xì)活，精度要求極高，滾刀方案的難度尤其大一點(diǎn)，刀片間隙和動(dòng)平衡調(diào)校直接影響切割效果。

" 森合創(chuàng)新的滾刀一致性不好，每次要在工廠里人工磨好刀，才能出貨。" 廖宇對(duì)雷峰網(wǎng)說(shuō)。

在這種情況下，森合的量產(chǎn)效率可想而知。

從使用體驗(yàn)上講，滾刀結(jié)構(gòu)運(yùn)行時(shí)的噪音，也比主流的旋轉(zhuǎn)刀片聲音大得多，這個(gè)缺點(diǎn)或許在商用場(chǎng)景不明顯，在家用場(chǎng)景卻是硬傷。

回頭望去，割草機(jī)器人行業(yè)對(duì)小公司并不友好，各家之間差距并不明顯，真正跑出來(lái)的還是九號(hào)、松靈、科沃斯、追覓等大廠。

FA 陸緯指出，" 技術(shù)方案確定后進(jìn)入量產(chǎn)階段，需要基于原有定價(jià)，平衡性能和成本以滿足市場(chǎng)需求。量產(chǎn)非常關(guān)鍵，包括采購(gòu)、物流、倉(cāng)儲(chǔ)、質(zhì)檢等環(huán)節(jié)的管理，流程非常復(fù)雜，對(duì)初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。"

對(duì)于初創(chuàng)公司而言，在一個(gè)比較卷的市場(chǎng)上，誰(shuí)先做出量產(chǎn)交付的產(chǎn)品，證明了自己的商業(yè)化能力，誰(shuí)才能走到下一步，拿到持續(xù)融資，這也是未來(lái)能和大廠持續(xù)掰手腕的基礎(chǔ)。

資金「修羅場(chǎng)」

資金短缺是割草機(jī)器人初創(chuàng)企業(yè)最致命的生存危機(jī)。

曾可直言，" 這個(gè)品類對(duì)資金要求極高，行業(yè)共識(shí)是至少需要 5000 萬(wàn)啟動(dòng)資金，這樣高的資金對(duì)于割草機(jī)而言并不好融。"

實(shí)際成本可能更高，方成算了一筆賬：" 僅開模和技術(shù)驗(yàn)證就要 5000 萬(wàn)起步。小批量生產(chǎn) 1000 臺(tái)，按單臺(tái)成本一兩千元計(jì)算，又是幾百萬(wàn)的投入。再加上鋪渠道，最少要一個(gè)億，但這筆錢回本周期很長(zhǎng)。"

長(zhǎng)曜科技創(chuàng)始人胡岳就曾公開表示，要做割草機(jī)器人創(chuàng)業(yè)，得先準(zhǔn)備一個(gè)億。

這也解釋了為何割草機(jī)器人創(chuàng)企的發(fā)展路徑中，有一個(gè)標(biāo)配的眾籌環(huán)節(jié)。

這是因?yàn)椋茸龀霎a(chǎn)品再發(fā)貨的模式，對(duì)企業(yè)回款壓力比較大，對(duì)資金周轉(zhuǎn)要求也比較高。眾籌的模式，則是先收到用戶的預(yù)付款，再按約定準(zhǔn)時(shí)發(fā)貨，資金壓力較小。

事實(shí)上，即便在 Kickstarter 拿到數(shù)百萬(wàn)美元眾籌，對(duì)重研發(fā)的機(jī)器人公司而言，仍是杯水車薪。并且，一旦產(chǎn)品沒有準(zhǔn)時(shí)發(fā)貨，不僅要退款，還需要賠償。

有著大疆基因的虎鯨，是國(guó)內(nèi)最早進(jìn)行激光雷達(dá)方案探索的公司之一，早在 2023 年便發(fā)起眾籌。

據(jù)投資人查布講述，虎鯨最開始找到一位產(chǎn)業(yè)大佬，受其賞識(shí)，獲得了大幾千萬(wàn)的注資，因此一直沒有向外融資。然而一切的順利戛然而止于 2024 年，大佬身體突然抱恙，不再繼續(xù)孵化公司，虎鯨因此不得不向外界尋找融資。

彼時(shí)，虎鯨面臨的問題，一是追覓、松靈等大廠已經(jīng)迎頭趕上，虎鯨在激光雷達(dá)方案上的先發(fā)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)很?。欢切袠I(yè)走到了向市場(chǎng)交付商業(yè)化成果的階段，虎鯨已經(jīng)錯(cuò)過(guò)最佳融資窗口期。

據(jù)悉，虎鯨 2023 年發(fā)起的眾籌項(xiàng)目出現(xiàn)嚴(yán)重延期，直至今年 5 月 20 日才完成全部 1500 臺(tái)產(chǎn)品的發(fā)貨，對(duì)品牌信譽(yù)造成極大傷害。

方案商左敖透露，虎鯨原投資方坎德拉已在去年更換為重慶一家傳統(tǒng)實(shí)業(yè)企業(yè)，團(tuán)隊(duì)也經(jīng)歷了一番大換血。

眾籌期間，虎鯨的割草機(jī)器人產(chǎn)品展現(xiàn)出了技術(shù)的前瞻性，然而供應(yīng)鏈管理和渠道建設(shè)的不足，導(dǎo)致品牌力無(wú)法釋放。這也是初創(chuàng)企業(yè)進(jìn)行商業(yè)化時(shí)面臨的典型困局。

長(zhǎng)曜在完成 Kickstarter 眾籌后，由于遲遲未能按約定向支持的用戶發(fā)貨，同樣遭遇了信任危機(jī)。

轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在 2024 年底，格力集團(tuán)領(lǐng)投超 220 萬(wàn)美元融資，成為了長(zhǎng)曜的救命錢。" 去年完成一輪融資后，才有條件量產(chǎn)，否則會(huì)面臨很大的經(jīng)營(yíng)壓力。這個(gè)過(guò)程中很多人也選擇了離開，也是行業(yè)的常態(tài)吧。" 左敖說(shuō)。

在割草機(jī)器人創(chuàng)業(yè)圈里，來(lái)飛智能算得上財(cái)大氣粗，背靠賓夕法尼亞大學(xué) GRASP 實(shí)驗(yàn)室的背景，在融資時(shí)備受資本青睞，先后完成三輪近兩億元融資，估值接近八億。

然而高光之下暗藏隱憂。

0-1 階段，來(lái)飛智能研發(fā)投入之巨令同行咋舌。" 以圖像標(biāo)注為例，來(lái)飛的成本是森合的 30-50 倍，僅這一項(xiàng)就砸進(jìn)去幾百萬(wàn)。" 創(chuàng)業(yè)者唐穆透露。

前期不計(jì)投入的研發(fā)直接導(dǎo)致一個(gè)尷尬局面，進(jìn)入量產(chǎn)階段后資金鏈緊繃，市場(chǎng)推廣更是力不從心。2024 年，在完成歐洲亞馬遜 1500 臺(tái)的訂單交付后，這個(gè)含著金湯匙出生的年輕公司，因資金鏈斷裂，悄無(wú)聲息地退出了戰(zhàn)場(chǎng)。

如果說(shuō)來(lái)飛智能在成本管控上像個(gè)生澀的少年，那么九號(hào)的成本控制則如同精明的賬房先生。

上市公司九號(hào)，現(xiàn)金流健康，一路穩(wěn)步前行，其中最為人樂道的，是教科書級(jí)的成本控制能力。

陶欣了解過(guò)九號(hào)的銷售售價(jià)和 BOM 成本大概情況："BOM 成本是銷售定價(jià)的 30% 甚至以內(nèi)。"

九號(hào)以性價(jià)比出貨，將價(jià)格壓到了千元級(jí)，Segway i 系列最低售價(jià)僅 999 美元。

九號(hào)的成本控制意識(shí)，覆蓋到了邊邊角角。

在核心的感知方案上，九號(hào)沒有像絕大多數(shù)友商那樣，外采已經(jīng)十分成熟的 RTK 方案，而是為了進(jìn)一步降低成本，選擇了自研。

據(jù)供應(yīng)鏈端的林海透露，" 一套 RTK+ 視覺方案最多四五百元，九號(hào)甚至已將成本壓縮至 200 - 300 元。"

和方案供應(yīng)商的合作，也十分能體現(xiàn)九號(hào)在成本管控上的嚴(yán)謹(jǐn)。

九號(hào)和方案供應(yīng)商合作了某一代產(chǎn)品系列，用的是該供應(yīng)商的上一代產(chǎn)品，但在后續(xù)的新品上，因九號(hào)的價(jià)格預(yù)期太低，且要的是 + 芯片的方案，而該供應(yīng)商給其他割草機(jī)廠家提供的都是模組方案，成本差異太大，最后只能放棄合作。

業(yè)內(nèi)人莊非評(píng)價(jià)道：" 其實(shí)沒有便宜多少錢，九號(hào)芯片的外圍也要自己做。"

李望補(bǔ)充道：" 九號(hào)出身小米系，供應(yīng)鏈的管控能力是強(qiáng)項(xiàng)，加上有一些成熟渠道，相比之下能夠在供應(yīng)商處拿到更低的價(jià)格。舜宇這么大的公司，都愿意給九號(hào)做代工，并且是以很低的成本在做。所以九號(hào)的成功并不代表其他家也能成功。"

松靈旗下的庫(kù)犸動(dòng)力，曾深刻體會(huì)過(guò)割草機(jī)器人行業(yè)的殘酷。

割草機(jī)行業(yè)，所有人都知道北美市場(chǎng)門檻高，但庫(kù)犸還是做了國(guó)內(nèi)首批 " 闖關(guān)者 "。

2022 年，其第一代割草機(jī)通過(guò)眾籌亮相，但 2023 年一經(jīng)發(fā)布，產(chǎn)品缺陷引發(fā)的用戶投訴鋪天蓋地而來(lái)。

" 當(dāng)時(shí)客服電話都快被打爆了。" 馬寧回憶道，" 當(dāng)年庫(kù)犸最終賣了幾萬(wàn)臺(tái)， 卻虧損了 3000 萬(wàn)，第一代產(chǎn)品還是有很多 bug 需要解決。"

資金鏈危機(jī)隨之爆發(fā)，公司險(xiǎn)些難以為繼。

但庫(kù)犸的幸運(yùn)在于，它并非如一般初創(chuàng)企業(yè)只能孤軍奮戰(zhàn)，背后還有母公司松靈穩(wěn)健的底盤業(yè)務(wù)為其輸血，撐過(guò)了至暗時(shí)刻。

多位業(yè)內(nèi)人士一致表示，2025 年是一條生死線，卷不出來(lái)的玩家，很可能淪為行業(yè)洗牌期的分母。

對(duì)沒有差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)或強(qiáng)勢(shì)母體支撐的企業(yè)而言，今年將異常難熬。

資本市場(chǎng)的態(tài)度同樣冰冷而現(xiàn)實(shí)。FA 陸緯接觸的 1/ 3 投資人，在初步了解或路演完后便轉(zhuǎn)身離去，無(wú)一例外都是擔(dān)心競(jìng)爭(zhēng)問題，他們只相信大公司的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

創(chuàng)業(yè)者馬寧道出了初創(chuàng)企業(yè)的心酸，" 歐洲太卷了，廣告費(fèi)與渠道費(fèi)都很貴，小公司根本卷不過(guò)頭部。"（殘酷的 2025 年已行至一半，對(duì)于大小公司而言各自還有哪些機(jī)會(huì)，歡迎添加作者微信 MOON_ERS 討論）

渠道「攻堅(jiān)戰(zhàn)」

割草機(jī)器人本質(zhì)上是消費(fèi)電子產(chǎn)品，因此不存在絕對(duì)的技術(shù)壁壘，你追我趕的更新迭代才是常態(tài)，真正拉開差距的是渠道。

" 割草機(jī)這個(gè)賽道，最后還是會(huì)讓寶時(shí)得這類傳統(tǒng)割草機(jī)玩家收割，他們掌握了渠道資源。" 某公司戰(zhàn)略負(fù)責(zé)人陶欣表示。

富世華、寶時(shí)得等傳統(tǒng)園林工具廠商，深耕行業(yè)數(shù)十年，早已織就一張龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)，尤其在歐洲市場(chǎng)。

雖然，他們?cè)谥悄芑夹g(shù)上存在短板，但追趕迅速。

割草機(jī)器人技術(shù)的主要挑戰(zhàn)，集中在 SLAM 定位、復(fù)雜室外環(huán)境適應(yīng)及器件降本帶來(lái)的精度問題。但傳統(tǒng)廠商轉(zhuǎn)型優(yōu)勢(shì)明顯，比如寶時(shí)得通過(guò)組建智能化團(tuán)隊(duì)，不僅迅速切入家用市場(chǎng)，甚至率先攻克了對(duì)可靠性要求更高的高爾夫球場(chǎng)商用場(chǎng)景。

據(jù)投資人徐瀚透露，寶時(shí)得無(wú)邊界割草機(jī)器人出貨量很大，與市場(chǎng)上流傳的說(shuō)法并不一樣，" 去年無(wú)邊界的占比 40%，今年肯定超過(guò) 50% 。"

這與今年寶時(shí)得 30 周年總結(jié)大會(huì)上，高振東總裁的演講相互證明："Worx Vision 無(wú)邊界產(chǎn)品業(yè)務(wù)全面爆發(fā)，歐洲銷量穩(wěn)居第一。"

陶磊也耳聞了一些寶時(shí)得商用割草機(jī)器人的消息，" 據(jù)說(shuō)去年出貨五六千臺(tái)，近 10 億元的銷售額。"

相比研發(fā)能力的差距，渠道能力的差距更加難以補(bǔ)齊。寶時(shí)得的快速追趕，與其渠道能力有莫大的關(guān)系。（智能割草機(jī)器人最終是否會(huì)是一個(gè)渠道生意？歡迎添加作者微信 MOON_ERS 討論）

FA 陸緯直言：" 和傳統(tǒng)園林公司對(duì)比，科技公司在線下渠道方面差得很多，而且不是一年兩年就能追趕上的。"

對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司而言，由于體量較小，早期難以進(jìn)入 HomeDepot、Lowe`s 等線下渠道，主要以 Kickstarter 眾籌平臺(tái)、亞馬遜、獨(dú)立站的線上出貨方式為主。

線上模式的缺點(diǎn)是，難以建立品牌認(rèn)知且售后短板明顯，趙戈強(qiáng)調(diào)：" 建立本地化售后團(tuán)隊(duì)，是線上渠道繞不開的難題。"

但對(duì)創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，線上才是突破口，在線上打開局面后，才可能撬動(dòng)線下經(jīng)銷商。

短期看，線上鋪貨快且自營(yíng)模式利潤(rùn)可觀，也是一大優(yōu)點(diǎn)。

庫(kù)犸動(dòng)力以線上為主，2024 年出貨 8 萬(wàn)臺(tái)左右，營(yíng)收便達(dá) 2 億美金。

這一方面得益于產(chǎn)品的高定價(jià)，庫(kù)犸的割草機(jī)單機(jī)售價(jià)在 2000 - 3000 美金；另一方面，便得益于線上直銷模式。

先從線上渠道切入，逐步積累經(jīng)驗(yàn)后再拓展線下，是國(guó)內(nèi)創(chuàng)企的共同選擇。

九號(hào)與松靈形成鮮明對(duì)比，九號(hào)以線下收入為主，對(duì)走線下渠道的路徑非常堅(jiān)決，投入也很大。

2024 年，九號(hào)是出貨最多的智能割草機(jī)器人公司，但營(yíng)收 8.61 億元，只有松靈的一半。

這是因?yàn)?，除了兩者產(chǎn)品定位上的不同，九號(hào)做性價(jià)比產(chǎn)品，本身客單價(jià)較低，還因?yàn)榫€下模式，走的是代理商，利潤(rùn)率會(huì)大打折扣。

陶欣指出，" 割草機(jī)行業(yè)需要拿出 30-40% 的毛利讓渡給渠道商，某些企業(yè)早期渠道拓展期間可能更高。"

今年的割草機(jī)戰(zhàn)場(chǎng)異常激烈，陸亭聽說(shuō)，為了搶占市場(chǎng)份額，業(yè)內(nèi)還有公司不惜以高額返點(diǎn)讓利經(jīng)銷商，" 代理商賣一臺(tái)機(jī)器賺一半的錢。"

這反映行業(yè)兩大現(xiàn)狀：一是割草機(jī)器人市場(chǎng)拓展需要大量渠道投入；二是即便犧牲利潤(rùn)，企業(yè)仍不得不持續(xù)加碼線下渠道建設(shè)。

因?yàn)檎l(shuí)能進(jìn)入傳統(tǒng)渠道，誰(shuí)就掌握了市場(chǎng)先機(jī)。

" 割草機(jī)器人出貨量占比 80% 是線下，20% 是線上。" 投資經(jīng)理歐陽(yáng)說(shuō)。

割草機(jī)器人是一個(gè)十分吃資源的賽道，線下的大型商超和專業(yè)工具店，準(zhǔn)入門檻極高。

以商超為例，深圳創(chuàng)業(yè)者韓青分享了進(jìn)入商超的三條要求：一，有一定品牌知名度，且至少有一個(gè)成功品類；二，要有能力把貨配送到商超每一家門店；三，本地要有常駐市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)。

不僅如此，即便成功談下商超渠道，往往也需要先在其線上平臺(tái)上架，挺過(guò)一年半載的市場(chǎng)驗(yàn)證期，才能真正進(jìn)入門店銷售。

創(chuàng)業(yè)者左木詳細(xì)講述了歐洲商超的采購(gòu)節(jié)奏：" 歐洲商超渠道 11 月正式下單，因此 3-4 月就要初步接觸，7 月深入溝通，9 月敲定產(chǎn)品定型與款類確定。緊接著 12 月生產(chǎn)，年尾出送，次年 2 月抵達(dá)門店。"

線下渠道的核心在于，渠道關(guān)系穩(wěn)定。一旦進(jìn)駐，便能享受長(zhǎng)期紅利，加之歐洲消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度高，好產(chǎn)品可以暢銷多年。

不過(guò)，線下渠道也并非無(wú)可挑剔，穩(wěn)定的反面是不利于推新，產(chǎn)品一旦暢銷，便不會(huì)輕易引入新品，而這又是線上渠道的優(yōu)點(diǎn)。

因此，大體量的公司都是線上線下一起推進(jìn)，形成互補(bǔ)。

傳統(tǒng)園林工具廠商有自己的渠道優(yōu)勢(shì)，多年來(lái)他們搭建起的成熟渠道網(wǎng)絡(luò)，已經(jīng)形成固化的格局，讓新品牌與新技術(shù)難以打入。

對(duì)于九號(hào)、松靈、追覓、科沃斯等大公司來(lái)說(shuō)，雖然感到吃力，但仍有所依憑。

九號(hào)可以復(fù)用平衡車業(yè)務(wù)的既有渠道，去年在歐洲布局了 300 個(gè)點(diǎn)位，分?jǐn)偝杀镜耐瑫r(shí)，快速鋪開市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。北美也布局上百家線下門店。

這種 " 重資產(chǎn) " 模式成效顯著，供應(yīng)商林海表示，" 海外市場(chǎng)，九號(hào)對(duì)寶時(shí)得的蠶食很大。"

追覓也突破較快。在渠道這塊，行業(yè)內(nèi)一直流傳著追覓如何搞定商超的傳說(shuō)。

2023 年，業(yè)內(nèi)多家企業(yè)都在嘗試進(jìn)入商超體系，C 公司花了一年時(shí)間，只搞定了一些二級(jí)代理商。但追覓一出手就做到了，2024 年上半年時(shí)，就已經(jīng)和德國(guó)好幾家主流商超確定合作。

線上，追覓同樣將亞馬遜交給專業(yè)代理商運(yùn)營(yíng)。"SC 的數(shù)據(jù)是可以刷的，VC 的數(shù)據(jù)都是真實(shí)的。追覓線上占比較高，今年估計(jì)用線上渠道能翻倍。" 追覓閆輝大膽預(yù)測(cè)。

科沃斯可以復(fù)用掃地機(jī)同樣的渠道和售后團(tuán)隊(duì)。

雖然科沃的 UWB 方案不被看好，但根據(jù)年報(bào)，2024 年科沃斯的割草機(jī)器人依然出貨約 4 萬(wàn)臺(tái)。

核心在于科沃斯機(jī)緣巧合打開了歐洲商超，" 科沃斯晚去一個(gè)月，就進(jìn)不去了。" 韓青說(shuō)。

當(dāng)時(shí)，創(chuàng)新品類的選品還沒結(jié)束，科沃斯在德國(guó)的本地負(fù)責(zé)人和德國(guó)大型園林工具連鎖店 OBI 選品的人有些私交，便決定以此為突破口。

為確保萬(wàn)無(wú)一失，科沃斯先拿其他商超做實(shí)驗(yàn)，調(diào)研一圈后，便跑了十幾家 OBI 門店，做足所有準(zhǔn)備后，這才正式和 OBI 以及選品方洽談合作。

馬寧直言不諱道，" 科沃斯一代產(chǎn)品很拉胯，但幾萬(wàn)臺(tái)也鋪下去了，因?yàn)橛星?，?shí)在不好賣，線上亞馬遜清倉(cāng)價(jià) 800 美金也能賣掉，但是創(chuàng)業(yè)公司這樣就死掉了。"

B 端底盤生意起家的松靈，通過(guò)將底盤技術(shù)用在割草機(jī)器人上，解決了割草不平的痛點(diǎn)，而后通過(guò)以亞馬遜為主的線上渠道，成為第一家在北美市場(chǎng)嘗到甜頭的公司。

對(duì)于松靈而言，當(dāng)下的問題是，過(guò)往以線上收入為主，相比線下，線上有更高的退貨率，且海外倉(cāng)處理退貨較為麻煩，因此需要盡快豐富線下渠道。

在閆輝看來(lái)，中國(guó)企業(yè)出海目前較為順利。" 今年肉眼可見富世華、Worx、Gardena 在線下商超位置只剩原來(lái)一半了，剩下的一半給了九號(hào)、科沃斯、追覓這種新進(jìn)的廠家。"

這些有原始積累的企業(yè)尚在努力開拓局面，那些單打獨(dú)斗的初創(chuàng)企業(yè)可能需要投入更大的資金、時(shí)間和精力補(bǔ)齊短板。

寫在最后

進(jìn)入 2025 年，行業(yè)洗牌加速，激烈競(jìng)爭(zhēng)下必然會(huì)有新的 " 犧牲者 " 出現(xiàn)。

對(duì)割草機(jī)器人企業(yè)而言，技術(shù)研發(fā)、量產(chǎn)管控與產(chǎn)業(yè)鏈資源僅僅是走出國(guó)門的第一步，海外渠道積累不足，才是被扼喉的關(guān)鍵原因。

對(duì)于已經(jīng)走過(guò)資金、量產(chǎn)之困的企業(yè)來(lái)說(shuō)，也要提高警覺。

歐陽(yáng)在與一些美國(guó)線下大連鎖渠道商交流后發(fā)現(xiàn)，在隱秘的角落里，這群人正在密切觀望。

他們的計(jì)劃是，再過(guò)一兩年等技術(shù)與產(chǎn)品成熟后，便借助中國(guó) ODM 企業(yè)的生產(chǎn)能力與自身成熟的渠道體系，一舉收割市場(chǎng)。

在這個(gè)格局未定，頭部尚未真正形成的行業(yè)里，這些連鎖渠道商 " 鷸蚌相爭(zhēng)，漁翁得利 " 的心態(tài)，無(wú)疑為行業(yè)未來(lái)的發(fā)展增添了更多變數(shù)。

不過(guò)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)雖然總是殘忍，但永遠(yuǎn)有這樣一群人甘愿投身其中，在永不停息的斗爭(zhēng)中，他們更加深刻地參與了這個(gè)時(shí)代，引領(lǐng)了創(chuàng)新，用足以說(shuō)服國(guó)際市場(chǎng)的技術(shù)實(shí)力，把中國(guó)品牌推向了世界。

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備注：文中陸緯、鴻劍、趙伊、李暉、史行、廖宇、曾可、方成、查布、左敖、馬寧、唐穆、陶欣、林海、龐起、莊非、李望、徐瀚、陶磊、趙戈、歐陽(yáng)、韓青、左木、閆輝、陸亭均為化名。