文 | 長三角 MOMO

滴滴在日本的運營邏輯的變化，其實反映出了大部分互聯(lián)網(wǎng)公司出海的心理變化，一開始想要大舉進(jìn)攻，一口吃個胖子，粘貼復(fù)制，后來發(fā)現(xiàn)，行不通，回到老老實實找種子用戶的階段。

美團與滴滴在南美洲全面開戰(zhàn)，前方相關(guān)戰(zhàn)事的信息，正在用出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的模式，源源不斷傳遞給我們，這背后其實暴露的問題也很明顯，海外增量市場，看起來很香，但是吃起來，并沒有那么順暢。

2025 年，因為商務(wù)問題，我要多次往返日本，我發(fā)現(xiàn)一件很有意思的事情，雖然滴滴早在 2019 年就進(jìn)入了日本市場，當(dāng)時跟軟銀合作，聲勢很大，感覺能成，但后來由于日本市場的特殊性，業(yè)務(wù)一直不溫不火，甚至不死不活，uber 也一樣。

但是今年，滴滴卻猛然發(fā)力加速，用肉眼可見的速度在加速市場布局，甚至在仙臺這種并不熱門的城市，空港都出現(xiàn)了 DIDI 的廣告。

尤其，今年十一去日本旅游的中國人，很多人都發(fā)現(xiàn)了，無論是北邊的北海道，還是南邊的四國，從札幌到東京到大阪再到福岡，印著 DIDI 廣告的出租車，一下子變得滿大街都是，跟當(dāng)?shù)卦镜某鲎廛嚱熊嚲揞^ GO 形成了強烈的抗衡之勢。

滴滴要干什么？

日本市場的困境

原本用戶在海外使用滴滴需要下載滴滴國際版，現(xiàn)在兩者已經(jīng)打通，一個 APP 就可以搞定，這樣起碼確保了中國游客的使用便捷度。

但是，雖然大家都很努力，我為什么依舊說，出海這塊蛋糕，對于大部分的中國互聯(lián)網(wǎng)公司依舊難以下咽，我們以 DIDI 的日本業(yè)務(wù)為例。

第一，商業(yè)邏輯無法正常復(fù)制。

第二，價格優(yōu)勢無法凸顯出來。

第三，市場格局用戶習(xí)慣差異。

先看第一點，如果網(wǎng)約車是建立在原有的出租車基礎(chǔ)之上，那就是出租車叫車系統(tǒng)，網(wǎng)約車之所以可以在很多國家成功，包括中國，是因為打掉了原有的出租車體系，讓門檻變低，更多的車輛變成運營車輛，這一點目前來看，在日本無法復(fù)制，本地出租車保護(hù)體系很頑固，無人能夠撼動，所以滴滴在日本很難復(fù)制國內(nèi)的運營理念，經(jīng)驗帶不過去。

再看第二點，新事物代替老舊事物，要不就是更方便，要不就是更便宜，如果你生活在東京、大阪這樣的大城市，出租車到處都是，你站在路邊打車的速度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于網(wǎng)上叫車，而且你無論怎么叫，價格都是一樣的，線上和線下，都是按照打表價格來，舉例，我從札幌市區(qū)去新千歲機場，滴滴顯示預(yù)估價 880 元，我叫車到達(dá)機場后還是最終按照打表價格 980 元給我結(jié)算，讓我補齊 100 元，那么我為什么把簡單的事情變復(fù)雜？除非遇到極端天氣，我打不到車，否則沒有必要。

再看第三點，日本屬于典型的軌道交通國家，打車價格非常昂貴，所以大部分的用戶會選擇公共交通出行，而且日本的出租車司機從業(yè)者一般年紀(jì)偏大，你基本看不到 60 歲以下的司機，他們對新事物的接受能力不強，別說接入線上叫車系統(tǒng)，甚至很多車只有刷卡和現(xiàn)金兩種支付模式，較為流行的 suica 或者 paypay 都不支持。

運營思路的轉(zhuǎn)變

但是，目前 APP 的打通，其實已經(jīng)解決了第一步，那就是海量的中國游客， 2025 年前三季度中國赴日本旅游人數(shù)約 798 萬人次，同比增長約 60%，成為日本入境游最大客源國，這部分人在日本，可以成為種子用戶，在本地人使用率不足的情況下，可以起到一定的保底作用。

而且，目前來看，利用好國內(nèi)的用戶出國旅游這件事，是目前滴滴的一個主要解題思路。

滴滴海外出行目前，已在澳大利亞、新西蘭、埃及、新加坡、韓國、日本、越南、印度尼西亞、馬來西亞、柬埔寨、泰國、菲律賓共 12 個國家超 1000 個城市上線，并且重點做了語言匹配，要知道，咱們的游客海外出行，語言不通是第一大難題，滴滴海外出行支持使用中英文輸入起終點，還可以和司機直接用中文聊天，系統(tǒng)會自動翻譯成司機看得懂的語言。

同時，其支持用支付寶、微信預(yù)付車費，且能夠自動計算匯率。另外，語言溝通不了，還可以用給司機發(fā)送照片來幫助用戶定位，確保自己的位置可以被找到。

這本質(zhì)上，都是運營理念的變化。

中國的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)出海，其實相較家電、汽車出海，更難，產(chǎn)品可以根據(jù)市場去調(diào)整形態(tài)，但是服務(wù)根據(jù)各個市場去調(diào)整的話，整個運營邏輯都會發(fā)生變化，比如 Grab 在東南亞，就可以做到外賣 + 網(wǎng)約車的二合一，這本質(zhì)上是因為東南亞是強大的兩輪車市場，有自己的特殊性，外賣小哥可以拉人，也可以拉貨。

而提供平臺服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，最值錢的東西，就是運營，運營就是產(chǎn)品。

找到種子用戶

其實，中國互聯(lián)網(wǎng)公司出海，一開始也是想要復(fù)制美國公司，每一個都粘貼復(fù)制，取得轟轟烈烈的成功，拿到本地市場，但是折戟也是必然，因一套運營理念沒辦法通用，所以又得回到創(chuàng)業(yè)狀態(tài)，重新找最小的可執(zhí)行程序以及種子用戶。

互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，講究最多的就是種子用戶，找到種子用戶，有了正向循環(huán)，才是根本。滴滴在日本目前似乎找到了解題思路，每年大幾百萬人的入境，哪怕一個人使用一次滴滴，也是接近一千萬的訂單，這足以讓市場有所反應(yīng)。

我們今天看到的滴滴與美團，在南美洲的業(yè)務(wù)沖突，其實更像是一種二次創(chuàng)業(yè)的沖突，兩家公司在中國可以相安無事，但是換一個市場，業(yè)務(wù)立刻就有了交集，因為在很多市場，外賣和網(wǎng)約車，不分家。

前些年，拼多多在北美推出 temu 的時候，最早也是北美的華人群體開始使用，然后慢慢擴大。這幾年，越來越多的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)現(xiàn)，想要粘貼復(fù)制國內(nèi)的成功經(jīng)驗，照抄到國外，是完全走不通的路，甚至想一開始就做本地人的生意，都是一種奢望。

我們將來，會看到越來越多的中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)出海，但是出海后，他們提供的服務(wù)，大概率會讓我覺得陌生。我們會看到很多奇奇怪怪的滴滴、美團、拼多多。

唯一可以一個產(chǎn)品打天下的，唯有抖音的變種 tiktok，販賣流量的，和販賣產(chǎn)品服務(wù)的，區(qū)別就在那里。

所以，騰訊和字節(jié)，拿的依舊是中國互聯(lián)網(wǎng)最好的牌。