本文來源：時(shí)代財(cái)經(jīng) 作者：張昕迎

" 我們行的普惠三農(nóng)（業(yè)務(wù)）已經(jīng)下沉到很基層了，小攤小販都在做。如今的國有大行是真的很下沉了。" 作為一家國有大行西南某市區(qū)支行的員工，李明（化名）向時(shí)代財(cái)經(jīng)發(fā)出了這樣的感慨。

普惠小微、縣域三農(nóng)等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，一直以來都是區(qū)域性中小銀行的 " 主戰(zhàn)場 "。然而近年來，隨著普惠金融環(huán)境發(fā)生復(fù)雜而深刻的變化，國有大行正以前所未有的力度 " 蠶食 " 這片市場。

據(jù)國家金融監(jiān)管總局發(fā)布的最新數(shù)據(jù)，截至 2025 年二季度末，大型商業(yè)銀行的普惠型小微企業(yè)貸款總額達(dá)到 16.23 萬億元，占全部銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)的比例已超 45%，且從 2024 年一季度以來呈現(xiàn)逐步提升態(tài)勢；對(duì)比同期來看，股份行、城商行及農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的占比均持續(xù)走低。

此外，在監(jiān)管推進(jìn)中小銀行改革化險(xiǎn)的大背景之下，" 村改支 " 熱潮持續(xù)升溫，國有大行通過收編村鎮(zhèn)銀行，網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)一步加速下沉。10 月 11 日，國家金融監(jiān)管總局金華監(jiān)管分局批復(fù)，同意農(nóng)業(yè)銀行收購浙江永康農(nóng)銀村鎮(zhèn)銀行并設(shè)立三家支行；此前 6 月，工商銀行也獲準(zhǔn)收購重慶璧山工銀村鎮(zhèn)銀行，并改設(shè)支行。

然而，國有銀行業(yè)務(wù)的下沉不可避免地給中小金融機(jī)構(gòu)帶來沖擊，這正體現(xiàn)在日益嚴(yán)苛的考核制度中。" 現(xiàn)在我們銀行的小活動(dòng)任務(wù)不斷，實(shí)行保證金制度保證完成獎(jiǎng)勵(lì)，完不成保證金不退。" 有農(nóng)商行基層業(yè)務(wù)人士無奈地表示。

大行下沉之下，當(dāng)下普惠金融市場格局已發(fā)生根本性重塑。在這片戰(zhàn)場之中，不同類型的銀行應(yīng)如何進(jìn)行錯(cuò)位競爭，中小銀行又如何打好市場保衛(wèi)戰(zhàn)？

大行正在搶占縣域

不論是物理布局還是業(yè)務(wù)層面，如今大行已對(duì)下沉市場的業(yè)務(wù)鏈條進(jìn)行全方位滲透。

" 我們銀行的優(yōu)勢就是網(wǎng)點(diǎn)多，多到每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)的員工會(huì)大量引薦客戶到我們支行的信審部。" 上述國有大行西南某市區(qū)支行的員工李明（化名）告訴時(shí)代財(cái)經(jīng)，為了開拓客戶，該行做三農(nóng)貸款的客戶經(jīng)理基本上天天都在村里 " 轉(zhuǎn)悠搞宣傳 "。

" 一般情況下，小商小販持有當(dāng)?shù)氐胤姐y行賬戶多些，除此之外就是我們行了，所以相當(dāng)于有些群眾基礎(chǔ)。稍大一些的個(gè)體工商戶、小微企業(yè)之類的就是一片紅海市場了，四大行、股份行、城商行都在爭。" 李明表示。

通常情況下，國有大行網(wǎng)點(diǎn)的最低級(jí)別布局僅在縣級(jí)。將金融服務(wù)觸角向鄉(xiāng)村拓寬延伸，正是如今大行發(fā)力縣域業(yè)務(wù)的一種縮影。

以 " 三農(nóng) " 業(yè)務(wù)競爭優(yōu)勢明顯的農(nóng)業(yè)銀行為例，作為新晉 " 宇宙行 "，農(nóng)行的渠道網(wǎng)絡(luò)遍布縣域和農(nóng)村金融市場。該行在 2025 年半年報(bào)中披露稱，截至 2025 年 6 月末，農(nóng)行持續(xù)優(yōu)化縣域網(wǎng)點(diǎn)布局，縣域網(wǎng)點(diǎn)占比提升至 56.6%。

" 持續(xù)優(yōu)化縣域網(wǎng)點(diǎn)布局，新遷建網(wǎng)點(diǎn)繼續(xù)向縣域、城鄉(xiāng)結(jié)合部和鄉(xiāng)鎮(zhèn)傾斜。" 農(nóng)行在財(cái)報(bào)中如此強(qiáng)調(diào)。另據(jù)農(nóng)業(yè)銀行在半年報(bào)中公布的貸款投向數(shù)據(jù)，2025 年上半年，該行縣域貸款增加 9164 億元，余額已站穩(wěn) 10 萬億元，縣域貸款占境內(nèi)貸款比重升至 40.9%。

六大行中另一家定位于服務(wù) " 三農(nóng) "、城鄉(xiāng)居民和中小企業(yè)的銀行則是郵儲(chǔ)銀行，其營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)同樣遍布下沉市場。該行亦在半年報(bào)中提到，在郵儲(chǔ)銀行當(dāng)前推進(jìn)的 " 五大行動(dòng) " 中，該行充分發(fā)揮了 " 客戶覆蓋廣、網(wǎng)點(diǎn)下沉深、協(xié)同資源豐 " 的資源稟賦。

另據(jù)郵儲(chǔ)銀行在半年報(bào)中披露，截至 2025 年 6 月末，該行涉農(nóng)貸款余額 2.44 萬億元，普惠型小微企業(yè) 1.72 萬億元，占客戶貸款總額比重均居國有大行前列；存款方面，該行縣及縣以下個(gè)人存款占全行個(gè)人存款近 70%。

通過主動(dòng)融入縣域客戶群體，國有大行的服務(wù)觸達(dá)半徑正不斷擴(kuò)大。據(jù)四川省銀行業(yè)協(xié)會(huì)，農(nóng)業(yè)銀行廣安分行員工，走進(jìn)當(dāng)?shù)匾故袛[出攤點(diǎn)，開展 " 金融知識(shí)宣傳進(jìn)夜市 " 活動(dòng)，講解金融知識(shí)同時(shí)，也進(jìn)行產(chǎn)品推介。建行、郵儲(chǔ)銀行在縣域的一些支行也推出了類似的服務(wù)。

瞄準(zhǔn)部分下沉客群，多家大行也推出了多款更 " 接地氣 " 的貸款產(chǎn)品。時(shí)代財(cái)經(jīng)了解到，針對(duì)轄內(nèi)火鍋食材產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展特點(diǎn)，郵儲(chǔ)銀行某地方分行推出特色貸款品種——火鍋食材產(chǎn)業(yè)貸，該產(chǎn)品支持企業(yè)純信用貸款、最高額度達(dá) 1000 萬元，年利率平均 2.9% 左右、最低可達(dá) 2.51%。

普惠金融市場迎來新格局

在業(yè)內(nèi)人士來看，大行加速下沉由多方面因素驅(qū)動(dòng)，銀行業(yè)競爭格局正在經(jīng)歷重塑。

" 從政策面看，監(jiān)管層持續(xù)強(qiáng)化對(duì)普惠金融的考核，特別是對(duì)小微企業(yè)和農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的信貸要求；從市場面看，縣域和農(nóng)村市場隨著鄉(xiāng)村振興推進(jìn)，金融需求持續(xù)釋放，但滲透率仍有巨大空間。" 博通咨詢金融行業(yè)首席分析師王蓬博向時(shí)代財(cái)經(jīng)表示。

其還認(rèn)為，大行在城市市場的零售業(yè)務(wù)趨于飽和，競爭紅?；捅厝灰獙ふ倚碌脑鲩L極。而金融科技的發(fā)展，使得大行通過手機(jī)銀行等數(shù)字化手段低成本覆蓋長尾客戶成為可能。

例如，農(nóng)行推出的 " 手機(jī)銀行鄉(xiāng)村版 " 主打以簡約的風(fēng)格、易懂的表述，聚焦縣域農(nóng)村客戶這一群體。據(jù)農(nóng)行在半年報(bào)中介紹，該行對(duì)掌銀鄉(xiāng)村版進(jìn)行升級(jí)，優(yōu)化惠農(nóng)貸款欄目，實(shí)施 " 掌銀鄉(xiāng)村版 + 惠農(nóng)通服務(wù)點(diǎn) " 協(xié)同服務(wù)模式。截至 2025 年 6 月末，掌銀鄉(xiāng)村版月活躍客戶數(shù)已超 5100 萬戶。

客觀上來看，國有大行的下沉確實(shí)改善了基層融資環(huán)境，推動(dòng)了金融服務(wù)的普及。

" 這帶來了更充足的信貸供給和更低的融資成本。" 王蓬博向時(shí)代財(cái)經(jīng)表示，" 但另一方面，大行憑借資金成本、品牌信譽(yù)和科技投入的絕對(duì)優(yōu)勢，對(duì)區(qū)域性中小銀行造成了一定沖擊。特別是在存款端，大行的吸儲(chǔ)能力遠(yuǎn)超地方機(jī)構(gòu)；在貸款端，其標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和低利率策略，也或許會(huì)使中小銀行在價(jià)格和效率上捉襟見肘，需要加速改革。"

在普惠業(yè)務(wù)效率層面，與大行相比，已有腰部股份行華南某一級(jí)分行人士向時(shí)代財(cái)經(jīng)直言，" 有被卷到 "。

據(jù)其了解，目前部分國有大行已將普惠貸款審查權(quán)下放至支行。" 現(xiàn)在國有行的某些支行都有自己的審查部門，支行有權(quán)利去審查普惠業(yè)務(wù)，這樣的話我們就被卷到。因?yàn)槲覀兊捻?xiàng)目要去到分行，這需要一定時(shí)間；而他們的項(xiàng)目去到支行，時(shí)間流程上比較短，和自己支行也好溝通。" 上述人士向時(shí)代財(cái)經(jīng)表示。

其同時(shí)舉例稱，" 假如我們的客戶經(jīng)理跟國有行經(jīng)理同時(shí)去見一個(gè)客戶，我們的錢到客戶手里要一個(gè)月，他們的錢到客戶手里就半個(gè)月，這樣一來客戶也就不缺錢了。"

又因具有更強(qiáng)大的資金實(shí)力，在同一片戰(zhàn)場上，下沉后的大行業(yè)務(wù)空間也更為靈活。上述股份行人士告訴時(shí)代財(cái)經(jīng)，大行的風(fēng)險(xiǎn)撥備是很足的。" 在每年做預(yù)算的時(shí)候，銀行都會(huì)根據(jù)自身資本金的情況，計(jì)提一部分風(fēng)險(xiǎn)撥備。越有錢的銀行，可以承受的風(fēng)險(xiǎn)就越多、風(fēng)險(xiǎn)撥備就越多；越小的銀行，風(fēng)險(xiǎn)撥備就越少。"

其還表示，" 臨近年末的時(shí)候，中小銀行的風(fēng)險(xiǎn)撥備剩余不多，（信貸項(xiàng)目）審查就會(huì)很嚴(yán)，很多項(xiàng)目就不會(huì)通過。"

當(dāng)前，銀行業(yè)正面臨定價(jià)內(nèi)卷、經(jīng)濟(jì)下行等多重挑戰(zhàn)，在此背景下，普惠金融發(fā)展從增量擴(kuò)張轉(zhuǎn)向質(zhì)量提升已成行業(yè)共識(shí)。當(dāng)中小銀行的區(qū)域性優(yōu)勢逐漸削弱，不同類型的銀行該如何進(jìn)行錯(cuò)位競爭？

對(duì)此，王蓬博認(rèn)為，中小銀行的生機(jī)在于利用對(duì)地方產(chǎn)業(yè)、企業(yè)主和農(nóng)戶的真實(shí)了解，提供大行難以復(fù)制的個(gè)性化服務(wù)和靈活風(fēng)控。" 比如聚焦本地特色產(chǎn)業(yè)，開發(fā)專屬信貸產(chǎn)品；強(qiáng)化與地方政府、商會(huì)、產(chǎn)業(yè)鏈核心企業(yè)的合作，嵌入本地經(jīng)濟(jì)生態(tài)等。" 其說道。

在今年 9 月舉行的 2025 中國普惠金融國際論壇上，江西廣豐廣信村鎮(zhèn)銀行董事長吳暉則談到，面對(duì)大行下沉帶來的客戶流失、利率下行等壓力，扎根縣域的村鎮(zhèn)銀行將目光聚焦于 " 社區(qū)深耕 "。據(jù)其介紹，該行主攻貸款在 30 萬元以下的客群，服務(wù)這類客群需要大量人力，靠科技雖然能夠觸達(dá)一部分，但科技不能完全解決他們的需求。

他舉例稱，該行以 " 社區(qū)活動(dòng) " 為核心，每年舉辦近 1 萬場社區(qū)活動(dòng)，且所有活動(dòng)遵循 " 客戶不煩、客經(jīng)不累、成本不高、人數(shù)不少、效果不錯(cuò) " 的 " 五不 " 標(biāo)準(zhǔn)，客戶經(jīng)理會(huì)通過社區(qū)活動(dòng)，通過陪伴式服務(wù)來提升客戶的黏性；在風(fēng)控方面，在各個(gè)村、各個(gè)行業(yè)里設(shè)立 " 關(guān)鍵人 "，及時(shí)告知客戶可能出現(xiàn)的問題，提示銀行要有所注意、有所防范。

" 現(xiàn)在社區(qū)活動(dòng)已經(jīng)成為我們行基本的生產(chǎn)方式，無論是存款還是貸款。" 其說道。這些年來，該行通過社區(qū)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)小微客戶數(shù)量增長 273%、貸款規(guī)模年均增幅 13%，利潤保持微增。

上述股份行人士亦向時(shí)代財(cái)經(jīng)稱，銀行做普惠金融（業(yè)務(wù)）也并不只是專注于某一條路，對(duì)于客戶來說還有兩種比較好的融資手段，一個(gè)是 " 投 "，一個(gè)是 " 租 "。

" 一些我們銀行做不了的普惠項(xiàng)目，也就是不符合銀行信貸準(zhǔn)入的一些客戶，我們也會(huì)把他們推薦給金融租賃公司和一些投資機(jī)構(gòu)，幫助他們解決融資需求。" 上述人士表示。